# Transcripción: Cómo Escalar Una Agencia A +100k€/Mes En 2026 (CURSO COMPLETO) Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=0BA4ro9MINM Fecha transcripción: 2026-03-12 ## Parte 1 (min 0 - 20) Después de escalar dos agencias a más de 100.000 euros al mes cada una y una consultora de cero a más de 150.000 euros al mes en menos de cuatro meses, vengo a crear el mayor tutorial de internet sobre cómo escalar una agencia a más de 100.000 euros al mes manteniendo un margen de beneficio de más del 65%. De hecho, lo que te voy a compartir te puedo garantizar que no lo vas a encontrar ni en programas de pago. y eso significa que como esto es gratuito va a haber mucha gente que simplemente por ser gratuito no perciba tanto valor que eso es malo para mí pero va a ser bueno para ti porque significa que hay menos gente que va a implementar lo que te voy a compartir y si de verdad te tomas en serio esto y te quedas hasta el final del vídeo te aseguro que vas a salir con un plan de acción claro y si no te puedes quedar hasta el final del vídeo sin adelantarlo ponerlo en por dos o todas esas historias siento decirte que esto no es para ti y dudo mucho que acabes escalando tu agencia. Ahora, si eres de esos de los que se lo toman en serio, vamos al lío. El pilar número uno para escalar una agencia. La oferta. Este es sin duda el paso más importante de todos. O más que el paso más importante, sin tener una buena oferta es imposible que ninguno de los otros pilares que te voy a estar explicando sobre adquisición, la parte de ventas, operaciones, contratación y todo de lo que vamos a hablar es imposible que lo tengas bien. Porque la oferta es la que define qué tipo de cliente te llega. Y qué tipo de cliente te llega define qué resultados consigue ese cliente o qué servicio tienes que entregarle. Y eso define el lifetime value que vas a generar por ese cliente y eso define lo que puedes pagar por un cliente que eso define qué sistemas de adquisición vas a usar para captar clientes. Entonces, de aquí literalmente parte todo. He visto demasiadas agencias que me vienen diciendo, oye, es que tengo un problema para agendar llamadas de venta, es que tengo un problema en la parte de venta o en la entrega del servicio. Y en el 99% de esos casos, simplemente la llamada es, oye, no, tu problema es la oferta. Esto es lo que está creando tu problema. Tu oferta no está atrayendo el tipo de cliente que quieres, que sabes que es al que puedes ayudar y no lo estás atrayendo porque tu oferta es mala. Entonces no puedes esperar dar un buen servicio cuando el cliente que te llega no es bueno. O al menos darle resultados o cumplir con sus expectativas. Y tampoco puedes pensar que puedes agendar llamadas muy baratas si no tienes una buena oferta. Porque tu mensaje no es atractivo a tráfico frío. Eso es lo que define absolutamente todo y es lo más importante. Por eso es que me voy a centrar bastante en este área y te quiero explicar muy en profundidad cómo es que se elabora una buena oferta. Porque una buena oferta no es, oye, te voy a garantizar no sé cuántos clientes o te añado esta facturación o esto, eso no es una buena oferta. Eso puede llegar a ser una buena oferta, pero en el 99% de los casos que veo ese tipo de ofertas con garantías locas y con promesas, no es una buena oferta. Porque una cosa es que te traiga clientes baratos y otra cosa es que puedas sacar negocios sobre esa oferta. Ahora, sobre todo, cómo está evolucionando el sector de las agencias es a todo el mundo haciendo garantías, todo el mundo con promesas locas que luego no pueden cumplir y se encuentran con un gran cuello de botella en la entrega del servicio. Y eso hace que sí, esa gente saque clientes baratos, porque obviamente, ¿quién no va a querer ser tu cliente cuando le estás garantizando que vas a volverle millonario de la noche a la mañana? Pues obviamente todo el mundo. Ahora, luego no se cumple la promesa, hay reembolsos y hay un cuello de botella en la entrega muy pero que muy grande. Entonces, una buena oferta no es solamente una oferta que te traiga clientes baratos. Este es el triángulo de la oferta. Una oferta buena te tiene que traer clientes baratos. Es obvio, no digo que sea malo que una oferta te traiga clientes baratos, sino obviamente buscamos tener un buen costo por cliente y que sea una oferta atractiva. ahora no podemos tratar de tener solamente este pilar y no tener el resto porque si alguno de los pilares falla es imposible que puedas escalar tu agencia de manera sostenible cuando digo imposible es imposible no digo que no puedas escalar a 10.000, 15.000, 20.000 o meter clientes sí pero en algún momento esta oferta y esa agencia se va a acabar rompiendo entonces el primer paso es una oferta que nos traiga clientes baratos segundo una oferta que nos traiga buenos clientes a qué me refiero con buenos clientes clientes a los que sabemos que podemos ayudar y ojo buenos clientes no solamente que yo le genere más que básicamente le genere retorno sobre lo que me está pagando es decir si me contrata por 2.000 euros al mes mi servicio que yo le genere 10.000 euros al mes eso no es un buen cliente si es un cliente al que sabes que le puedes dar resultados pero no todos los clientes a los que les da resultados están contentos porque aquí entra también un factor muy clave que es el de las expectativas. Nosotros hemos tenido clientes que venían a nosotros y vendían en un nicho en el que le daban bastante buen retorno sobre lo que les pagaban a ellos pero el cliente no estaba contento por el simple hecho de que el tipo de cliente que se estaba trayendo por la promesa que se usaba para conseguir estos clientes baratos era o demasiado grande o le fij unas expectativas al cliente que simplemente no se cumpl y aunque este cliente escale de 10 a 20 si yo le he prometido que va a llegar a 50 el cliente no va a estar contento y simplemente hay nichos donde el nivel de conciencia del cliente es bastante bajo y es un nicho en el que las expectativas están y sobre todo la realidad de ese tipo de clientes está muy distorsionada. Te pongo un ejemplo muy sencillo en el sector de los infoproductos, coaches y demás, la gente tiene la realidad muy distorsionada. Cualquier persona que está haciendo 2-3 mil euros al mes paga un programa o un servicio a una agencia y espera llegar a 50 mil euros al mes de un mes para otro y que llega ahí invirtiendo 500 euros al mes en anuncios. Y obviamente es muy, pero que muy surrealista. Y esa gente tiene la realidad distorsionada. Entonces, por mucho que te salga barato ese cliente, no va a ser un buen cliente. Y por mucho que tú a ese tío le escales a 10 mil al mes, está buscando llegar a 50.000 y no va a estar contento. Entonces esto es muy clave, que sea un buen cliente. Y aparte de tener un buen costo por cliente y ser un buen cliente, tenemos que cobrar un buen ticket. Es decir, tiene que ser un cliente al que le podamos cobrar un fee mínimo de 2.000 euros al mes. Y soy muy pesado diciendo que tenemos que cobrar mínimo 2.000 euros al mes por los servicios, pero esto es matemática muy básica. pongamos que queremos escalar a 100.000 euros al mes es el objetivo que hemos puesto y es para lo que estamos diseñando la agencia y todo lo que voy a estar explicando 100.000 euros al mes, tenemos dos caminos un camino, vendemos servicios de 500 euros al mes camino 2, vendemos servicios de 3.000 euros al mes como mínimo, pongamos que este es el ticket medio 3.000 euros al mes esto significa que más o menos necesitamos unos 33 clientes para llegar a estos 100.000 euros al mes. 500 euros al mes significa que necesitamos prácticamente unos 200 clientes para llegar a 100.000 euros al mes. ¿Qué es más difícil de conseguir? Pues obviamente 200 clientes. Y ojo, aquí la gente no entiende una cosa. Y es que si un cliente te pague más no significa que el cliente sea más difícil de conseguir. De hecho muchas veces es justo lo contrario. Y los clientes que te van a pagar más son los mejores clientes. Y son los más sencillos de conseguir. Porque, como digo, que un cliente te pague más no significa que tú tengas que hacer más para ellos o que ese cliente simplemente tengas que pagar más para poder conseguirlo. No, simplemente es un cliente que gana más dinero y el que gana más dinero resuena con un tipo de mensaje que el que gana menos dinero no resuena. Lo único que determina a qué tipo de cliente le llegas es cuál es tu oferta. Buscas que te lleguen buenos clientes, que paguen buen ticket y que te salga buen costo. Es decir, buen mensaje y una oferta que resuene con esa gente. Y no solo porque sea mucho más caro conseguir 200 clientes de 500 euros al mes que 33 clientes de 3.000, sino vamos de nuevo a las matemáticas. Pongamos que tenemos una tasa de rebote del 10%, es decir, el 10% de los clientes dejan de trabajar contigo mensualmente. Esto significa que aquí van a haber 20 clientes mensualmente, prácticamente un cliente por día va a dejar de trabajar contigo. Lo que significa que vas a tener que asumir un costo todos los meses en adquisición mínimo para poder conseguir 20 clientes. Solamente para no bajar la facturación. En este caso serían solamente 3,3 clientes por mes. pongamos que cada cliente de 500 euros al mes te cuesta 500 euros y pongamos un poco más caro, aunque como digo no es así la realidad pero siendo conservadores que estos clientes te salen a 1000 euros aquí tendrías que pagar 3.300 euros para conseguir estos clientes y mantenerte en esta facturación Aquí tendrías que estar pagando 10.000 euros todos los meses para conseguir esta facturación. Por no hablar del equipo que vas a tener aquí y no aquí, porque el dar servicio a clientes que pagan más no significa dar más para ellos, sino que gana más dinero, tiene más recursos y lo que yo haga para ellos va a tener más impacto de facturación. Entonces, son una cantidad de cosas que simplemente hacen que el fin mínimo que busques cobrar sea de 2.000 euros al mes. Luego también teniendo en cuenta de margen, que el margen que te va a quedar aquí es mil veces más bajo que el que te va a quedar aquí. Y recuerda, no buscamos escalar a 100.000 euros al mes y ya. Aquí buscamos ganar dinero. Y para ganar dinero hay que tener buen margen de beneficio. Mínimo, lo que nosotros buscamos con todos los clientes es mantener un margen de beneficio en estas cifras del 60%. Y con este modelo te aseguro, con este de aquí, que es la opción 1 que es prácticamente imposible conseguirlo o al menos es demasiado, demasiado, demasiado, demasiado complejo. Entonces tenemos aqu la oferta Buen cliente cliente a buen costo y poder cobrarle un buen ticket Aqu la clave como digo no est en jugar con garant y dem creamos una oferta que tiene todos estos componentes y sobre todo que podemos cobrar por este fin Bien esto va por varios pasos Lo primero que definir como paso n uno sobre todo es ver qu servicio puede generar m un ROI de 3 a 5 sobre lo que el cliente me va a pagar es decir, lo que estamos buscando es ROY de 3 a 5 si a mí me pagan 3.000 al mes, mínimo a ese negocio le tengo que hacer 10.000 al mes ¿qué servicio que conozca le puede generar más de 10.000 euros al mes al cliente? o en este caso un ROY de mínimo 3.500 sobre lo que invierta en nosotros y sobre todo que sea un servicio lo más aburrido posible y te voy a explicar la lógica muy sencilla aquí lo que ahora todo el mundo está haciendo es simple oye vende servicios de inteligencia artificial, vende bots a negocios locales, vende esto, vende lo otro y eso lo que está provocando es que todo el mundo esté siguiendo la tendencia y vendiendo servicios que se están sobresaturando y que son servicios que de tanto que antes eran atractivos pero tanto que se están repitiendo cada vez eleva más el nivel de conciencia del mercado y hace que todo suene igual por mucho que te diga que te voy a montar un sistema de inteligencia artificial no sé qué no sé cuánto va a sonar exactamente igual que las tiendas de agencias que han entrado a una formación de una agencia de inteligencia artificial que han dicho que tienen que vender y vas a sonar exactamente igual. Entonces, ¿qué haces para sonar diferente? Coger lo más aburrido. La gente que entra a vender este tipo de servicios es gente que está buscando ganar dinero rápido. Y con una agencia de escalar a una agencia a 100.000 euros al mes no es fácil. Es simple. No fácil. Simple porque te voy a explicar literalmente en 5 pasos cómo lo puedes hacer y no hay más de esto, fácil no va a ser porque vas a tener que poner demasiado trabajo y sobre todo en cosas que son aburridas, que son cosas que la gente que está buscando ese dinero rápido y escalar rápido una agencia no va a querer hacer, entonces si tú coges un servicio aburrido que nadie quiere hacer porque todos quieren ir a la última tendencia y demás y te apalancas de la inteligencia artificial que es lo que todo el mundo está haciendo de cómo vendo servicios porque esto es increíble, el costo de entrega es muy bajo, si en vez de vender eso coge servicios aburridos y te apalancas en la inteligencia artificial para automatizar la entrega de servicio de esos servicios aburridos para tener muchísimo más margen de beneficio, ahí es donde ganas y te diferencias por completo del mercado. ese es el paso número uno, básicamente el paso número uno es buscar ese servicio y lo segundo es buscar el segmento del mercado al que le puedo dar mayor ROI, porque por ejemplo yo puedo ir a tiendas online y sé que a las tiendas online mi servicio de anuncios le puede dar un ROI increíble, ok, ¿a qué etapa dentro de las tiendas online voy a ir? pues busco ir a una etapa que mínimo esté en un punto como para que yo después de darle un ROI de 3 a 5 me pueda pagar un fee de mínimo 3.000 al mes, es decir, que le tengo que estar generando mínimo 10.000-20.000 al mes, si tengo un servicio de anuncios, aquí le voy a generar mínimo 10.000-20.000 euros al mes sobre lo que me paga a mí, tipo extra sobre lo que ellos ya están facturando, seguramente una tienda que mínimo esté invirtiendo 5.000-10.000 euros al mes en anuncios, ahí es cuando vas a determinar cuál es ese segmento, Que ese segmento lo determinas por a qué etapa le puedo dar mejores resultados con mi servicio y luego lo segundo por qué etapa me puede pagar el fee que sé que necesito cobrar manteniendo la regla de que le voy a dar un ROI de mínimo entre 3 a 5. y ahí ya es donde damos con el segmento del mercado y luego lo que hacemos es diseñar la promesa, promesa y mecanismo, seguramente lo que esté vendiendo por mucho que haya seguido esta lógica van a haber decenas de otras agencias que lo están vendiendo y eso en parte no es malo, de hecho es bueno porque nada que hagas las cosas bien se va a ver claramente quien lo hace bien y quien lo hace mal. Entonces te vas a quedar con todo el mercado que esa gente está trayendo para venderles y te vas a quedar tú con ellos porque van a percibir que tú eres el de mejor calidad. Entonces aquí lo que vamos a hacer es una promesa y un mecanismo. Promesa no va a ser te voy a dar 50 clientes o 1000 clientes o te voy a garantizar no sé cuánta facturación. La promesa y el mecanismo lo vas a determinar de una manera muy sencilla. Literalmente la promesa que vas a usar es todo lo contrario de lo que la gente está haciendo dentro de ese segmento del mercado. Es decir, lo que tienes que preguntar es a qué mensajes están expuestos estas personas dentro de esta etapa. Es decir, pongamos que vamos a tiendas online facturando más de 20.000 al mes. ¿Qué mensajes están hartos de escuchar esta gente? Pues que si le voy a dar anuncio a su GC, que si no se queda inteligencia artificial, que si le voy a hacer facturar no sé cuánto. ¿Cuál es el problema real de esta gente? Y cómo enlazo ese problema real también teniendo en cuenta los mensajes a los que están expuestos y luego el mecanismo único lo voy a diseñar en base a las objeciones que le crea a esta gente. Es decir si yo estoy todo el rato escuchando mensajes de voy a hacerte anuncios ultra rentables esto y lo otro primero vamos a ver qu es lo que quiere esta gente Esto es lo que vamos a enfocar en la promesa es lo que quiere una tienda online de m de 25 euros al mes Esta gente no quiere anuncios m rentables Esta gente quiere invertir más en anuncios manteniendo la rentabilidad que tienen. Bien, aquí ya tengo en qué se va a basar mi promesa. En hacer que tus anuncios aguanten más o puedas escalar inversión manteniendo rentabilidad. Vamos con el mecanismo. Esto se va a diseñar, como decía, en base a las objeciones que esta gente tiene. que las objeciones son creadas por los mensajes a los que están expuestos estas personas. Entonces aquí nos vamos a preguntar, ok, están expuestos a mensajes de te doy no sé cuánta rentabilidad y qué objeciones le crea esto. Seguramente que cualquiera que le intente vender un método de inteligencia artificial y demás no va a ser rentable. También tienen objeción porque seguramente hayan pagado a no sé cuántas agencias de anuncios porque ya están invirtiendo bastante dinero en anuncios y no han funcionado. ¿Por qué creen que no ha funcionado? Pues siente que sabe mejor el hacer los anuncios que la propia agencia Entonces ahí ya vas elaborando y haciendo una lluvia de ideas de las creencias que tiene esta gente Y en base a eso diseñas el mecanismo único ¿A qué me refiero con diseñar el mecanismo único? Es decir, ¿cómo podemos diseñar un mecanismo que elimine por completo todas esas objeciones que esta gente tiene sobre lo que yo estoy vendiendo? Si yo vendo anuncios, esta gente tiene la objeción de que las agencias de anuncios no funcionan de que es imposible que sea más rentable, de que yo sé hacer mejores anuncios y demás, entonces mi mecanismo se va a basar en eso. Ejemplo, oye, si ellos no creen en que haya gente que sepa más de anuncios que ellos, voy a basar mi mecanismo en algo relacionado con números y con algo que no sea o pueda dar un resultado variable, por ejemplo, inteligencia artificial. Entonces voy a explicar que mi mecanismo es un mecanismo que realiza la data para esto, para esto, para esto, para que no dependa de cómo de buena sea la persona que lo está gestionando. Por ejemplo, es una idea rápida sobre el mecanismo que sería para esta gente. En base a esto, como digo, diseñamos promesa y mecanismo único. Y aquí ya tenemos la promesa que vamos a estar usando y el servicio que vamos a usar y también el nicho al que vamos a atacar. Ahora, vamos con la siguiente fase. No vamos a vender un servicio recurrente. Es decir, hemos dicho que queremos convertir clientes en mínimo este fee mensual. ahora no vamos a vender un servicio recurrente de 3.000 euros al mes de primeras ¿por qué? porque simplemente la gente no confía y cada vez confía menos cada vez hay más gente diciéndole que va a hacer esto que va a hacer lo otro más gente vendiendo lo mismo pues cada vez la gente confía menos cuando había solamente 10 agencias o 3 agencias de anuncios pues al final si te sale un anuncio de una agencia que hace anuncios y hay 3 vas a confiar ahora cuando hay mil pues la mayoría no te las vas a creer porque seguramente hayas pasado por decenas de agencias que no te han funcionado y es normal y cada vez va a ser más así la gente tiene menos confianza entonces lo que necesitamos antes de venderle 3000 euros al mes de fee porque ninguno te va a pagar esto o para poder cobrar esto vas a necesitar o bajar el precio y cobrar menos o dar más que lo que da la competencia lo que significa que el margen se va a reducir y no buscamos vender dando más o a menor precio de lo que da la competencia, sino porque nos perciben como algo diferente, entonces eso no nos sirve. Ahora, ¿cómo generamos confianza para poder venderles este servicio y lo hacemos mejor que nadie y nos apalancamos en que los costos de adquisición sean más bajos? Aquí es donde entra lo que es una oferta caballo de Troya. Oferta caballo de Troya. esto es muy sencillo, cuando un cliente entra a trabajar contigo tiene que pasar una especie de barrera de confianza hasta saber que tú eres la agencia indicada saber que tú eres la agencia indicada es simplemente saber que no le vas a estafar y que va a generar un ROI positivo sobre lo que te paga mínimo este es el que estamos buscando entonces, esta barrera normalmente en las agencias se suele pasar a partir del día 30, 90 de servicio ¿Por qué? Porque las agencias lo que hacen es vender un servicio recurrente a menor precio de lo que podrían vender una vez tienen la confianza de esta persona o simplemente dando más cosas Lo que hace que baje el margen, peor calidad de entrega y en fin, rollos Entonces, normalmente se hacen 30 noventa días Lo que nosotros buscamos es cobrar esto cuanto antes y tener recurrencia, es de lo que vive una agencia Y empezar a cobrar, es decir, cuanto antes lo cobremos más dinero vamos a ganar por el cliente Y más rápido recuperamos el flujo de caja para invertir en captar más clientes Entonces nosotros vamos a diseñar una oferta que nos permita ganarnos la confianza de este cliente en 7-14 días. ¿Qué es esta oferta que nos va a permitir ganarnos la confianza del cliente en 7-14 días? Es una oferta caballería de Troya. De lo que consiste es que en vez de yo ir aquí y venderle un servicio recurrente y luego pasar esta barrera de 30-90 días porque es lo que vas a tardar en que empiece a haber resultados si le vendo un servicio recurrente y luego aquí que el cliente acabe pasando y nos quede más o menos un 20-30% de los clientes y estos acaben comprando, bueno, mantengan esta oferta recurrente, lo que vamos a hacer es lo siguiente. vamos a tener el cliente, lo vamos a llevar a una oferta caballo de Troya, oferta de introducción ## Parte 2 (min 20 - 40) Y luego de aquí vamos a pasar esto en 7-14 días y de aquí más del 80% de los que nos han comprado van a comprar el servicio recurrente. ¿Qué es lo mejor de todo? Lo mejor de todo no es sólo que aquí más del 80% van a comprar el servicio recurrente. Y ojo, ¿por qué van a comprar esto? Porque esta oferta de introducción va a estar enfocada en generar muchos resultados en poco tiempo. Al nosotros saber que la entrega tiene que ser en 7-14 días, vamos a ver la manera de poder crear una oferta que le dé un ROI de mínimo 10 sobre lo que convierte en esta oferta inicial en solamente 7-14 días. Nos ganamos su confianza muy rápido porque es una oferta diseñada para generar resultados rápido. Es una oferta que aparte va a tener un costo de entrega muy bajo. Ahí te puedes apalancar mucho en inteligencia artificial. Esto nos va a permitir poder usar promesas mucho más agresivas en la adquisición que el resto de la competencia. porque ellos tienen un riesgo y es que no puedo hacer una garantía de devolverte el dinero por el simple hecho de que aquí van tres meses de trabajo y si pierdo esto pierdo miles de euros en equipo, en entrega y demás. Ahora, aquí no sumo prácticamente riesgo. ¿Por qué? Porque sé que más del 80% van a sacar resultados. No van a sacar resultados más del 80%, prácticamente todos, más del 80% van a comprar el recurrente, que es diferente. y también sé que voy a poder entregarlo sin prácticamente gasto de entrega, por lo que no asumo ningún riesgo, aunque pueda parecer que sí, lo que me permite ser mucho más agresivo y captar clientes de manera más barata. Luego de aquí a 7-14 días le voy a vender el recurrente, aquí es donde está lo bueno, aquí no le he presentado la oferta recurrente, lo que me permite que una vez me gano su confianza, luego la oferta recurrente se la pueda vender más cara, ¿por qué? Porque aquí tendría que bajarle el precio para poder venderle, Ponle que se lo vendo a 2.000 euros al mes. Ahora, aquí se lo podría vender a 3.000 euros al mes. ¿Por qué? Porque ya me he ganado su confianza. Estamos de acuerdo en que si el cliente confía más, te va a pagar más porque siente que hay más posibilidades de que lo tuyo funcione, porque ya lo ha visto funcionar. Ahora, como confía más en nosotros, le vamos a poder cobrar 3.000 al mes en vez de 2.000 euros al mes, porque aquí ya nos hemos ganado su confianza. Y no solo estamos cobrando por esta oferta inicial más o menos de 2 a 5.000 euros, que es por lo que lo pondría, sino que también estamos cobrando más de 3.000 euros al mes por este servicio, que son más de 1.000 euros al mes extra por cada cliente comparado con vender la oferta recurrente como mínimo. y no sólo eso sino que aquí estamos captando tres veces más clientes pasan a la oferta recurrente y no sólo eso sino que aquí el costo de adquisición para meter clientes en esta oferta de introducción es mucho más bajo que meter clientes a la oferta recurrente por el simple hecho de que por la promesa que puedo elaborar porque es una oferta diseñada para generar resultados rápidos porque tiene un costo de entrega bajo y además puedo hacer promesas más agresivas que me van a hacer fácil entre dos entre tres el costo por adquisición comparado con vender esta otra oferta y esto es una oferta caballo de Troya y eso es lo que vamos a estar vendiendo entonces esta es la oferta que vamos a elaborar y esto es muy sencillo aquí es donde entra una escalera de apps, la agencia sobrevive y la agencia que de verdad gana no es solo la que puede pagar más por un cliente que es un buen costo, sino la que, perdón, no la que consigue clientes más baratos, sino la que puede pagar más por un cliente y pagar más por un cliente significa que por cada cliente ganes más dinero, si yo gano 20.000 euros de media por cliente Si tú ganas 3.000, puedo pagar casi 8 veces más que tú por un cliente. Lo que significa que me da igual lo malos que sean mis anuncios, voy a ganarte una y otra vez. Y ahí es donde entra, aparte de conseguir recurrencia por esta oferta que le voy a estar vendiendo por mínimo 3.000 al mes, elaborar una escalera de upsells que te va a permitir, primero, tener la oferta de introducción. Una vez le solucionas el problema con la oferta de introducción, le vendes el primer servicio recurrente, que es este de aquí. Después de esto, le vas a vender el segundo servicio recurrente. Y así vas a estar enlazando servicios recurrentes que se van a diseñar en base al siguiente problema que la persona que ha consumido el anterior servicio se va a encontrar. Si yo te vendo un servicio que es sobre agendar llamadas de venta y consigo llenar tu calendario de llamadas de venta, ¿cuál es el siguiente problema? Que no tienes tiempo para poder cerrar en todas estas llamadas. El siguiente servicio que te voy a vender es que te voy a instalar sistemas de ventas y te voy a instalar un comercial que te reporte. ¿Y cuál es el siguiente problema? Pues que una vez ya tienes muchos clientes, una vez ya tienes muchas llamadas, el siguiente problema seguramente sea que vas a estar todo el día metido en la entrega de servicio. Te voy a vender un servicio y el siguiente servicio que sea sobre construir sistemas de operaciones y montarte el equipo o lo que sea. Entonces ahí ya vas enlazando problema, problema, problema. Estos upsells no los vas a diseñar hasta que ya hayas pasado mínimo unos 10, 20 clientes por aquí. Porque hasta que no pases 10, 20 clientes no vas a saber cuál es el siguiente problema que se va a encontrar esa gente. Por mucho que lo puedas tener en mente, no lo vas a saber hasta que pasan clientes. Esta es la única manera. Entonces, esto lo vas a diseñar cuando ya tengamos aquí mínimo 10, 20 clientes que han pasado por esta oferta recurrente, están llegando al final, ya han consumido mínimo 3-4 meses de servicio y ya sabemos cuál es el siguiente problema. Y en base a ese problema se vende una oferta que va a ser siempre m cara que esta oferta recurrente qu Porque le hemos hecho ganar m dinero al cliente nos hemos ganado a m su confianza por lo que nos va a poder pagar m Y esa va a ser la estructura de ofertas que vamos a estar teniendo. Así que recapitulando, los tres pilares de una buena oferta. Tenemos por aquí la lógica de por qué buscamos mínimo cobrar esto. Tenemos aquí el proceso para definir el nicho, qué es lo que vamos a vender y cómo lo vamos a vender y cuál va a ser el mensaje. aquí la lógica de la oferta inicial que vamos a vender, oferta caballo y otro y luego aquí la escalera de upsells que vamos a estar diseñando. Todo esto es lo que te va a permitir ser rentable a tráfico frío. Sobre todo algo muy importante es que el segmento del mercado al que vayas a ir sea siempre el mismo y el tipo de cliente que te entre que si ha seguido bien este proceso va a ser así sea siempre exactamente el mismo. ¿Por qué? Porque si el tipo de cliente es el mismo, el proceso para dar resultados al cliente es el mismo, lo que significa que es fácil de sistematizar, es predecible el resultado que le vas a dar, por lo tanto la operativa a la hora de dar la entrega es muchísimo más sencilla. Lo que hace que aparte de conseguir mejores resultados porque son más predecibles, luego también el costo de entrega baje muchísimo, muchísimo más. Entonces eso es sobre todo el pilar número 1, que luego en la adquisición en parte va a hacer que sea también más sencillo meter clientes. Ya tenemos primer pilar, la oferta. Esto es lo que básicamente compone el pilar número 1 de la agenda y todos los fundamentos. Dicho esto, vamos al segundo punto. La parte de la adquisición. ¿Cómo metemos llamadas de venta? Adquisición. ¿Cómo metemos llamadas de venta para llenar esa oferta de clientes? Antes de poder meter clientes necesitamos llamadas de venta en las que presentamos esta oferta y el paso número uno es validar la oferta porque por mucho que hayas seguido esos pilares puede que tu oferta no funcione y eso es completamente normal. Nunca va a haber un 100% de acierto sobre oferta creada o oferta ganadora y eso es normal porque nunca va a haber una oferta ganadora y esto es algo que te quiero explicar bien antes de seguir. cualquiera que te intente vender que crea ofertas maravillosas y que todas sus ofertas funcionan y copia y pega esta oferta es completamente falso es imposible que todas las ofertas que creas sean buenas porque si es probable que todas las ofertas que puedas crear si tienes bastante experiencia por ejemplo nosotros yo te puedo decir que todas las ofertas que puedo crear para tu nueva agencia las decenas, tiendas de agencias que tenemos como clientes son ofertas que les van a dar un costo por cliente barato. Ahora, el que sean buenos clientes los que entran y el que esos clientes consigan buenos resultados y hay un buen lifetime value, no lo vas a saber hasta que el cliente pasa. Y no hay manera de saberlo hasta que el cliente pasa por el servicio y podemos determinarlo. Entonces, la única manera de poder conseguir una buena oferta es diseñando la oferta con buenos fundamentos y metiendo clientes. Y una vez metes clientes vas a saber cuáles son los cuellos de botella. Y una vez sabes cuáles son los cuellos de botella, lo siguiente que vas a hacer es perfeccionar la oferta en base a los problemas que han salido por los primeros clientes. ¿Era el cliente adecuado? Sí o no. Ok, deberíamos cambiar algo a nivel de marketing, a nivel de promesa, a nivel de mecanismo único y demás. ¿Qué es lo que hace? ¿Que filtremos a ese tipo de cliente? Sí o no. entonces ahí ya vas a ir elaborando la oferta y ese proceso nunca va a parar nunca vas a tener la oferta perfecta porque te vas a dar cuenta que cuando tienes una oferta que funciona va a haber mucha gente que te empieza a copiar esa misma oferta lo que hace que esa oferta digamos eleve el nivel de conciencia del mercado porque hay más gente haciendo lo mismo lo que hace que el mercado responda peor a ese tipo de mensajes pero para ti no es problema y te da absolutamente igual porque esa gente no entiende la lógica detrás de la oferta y porque tú estás todo el rato perfeccionando más a los clientes que entran esa oferta. Cuando ellos te copian la versión 3.0 de la oferta, tú ya estás por la 7.0. Entonces es imposible que te alcancen y que puedan pagar tanto por un cliente como tú. Así que vamos con la adquisición. ¿Cómo metemos clientes dentro de esa oferta? Aquí lo voy a dividir en tres pilares principales. Tenemos el pilar número uno. El pilar del álbum. tenemos el pilar número 2 el pilar del contenido tenemos el pilar número 3 los anuncios y tenemos el pilar número 4 y no menos importante referidos estos van a ser tus principales sistemas de adquisición hay sistemas que son más y menos predecibles hay sistemas que son más y menos estables empecemos por el primero, AUDON ¿cuáles son los pros del AUDON? los pros del AUDON es que barrera de entrada baja barrera de entrada baja ahora esto no es solo un pro porque tambi se puede convertir en un contra sobre todo a medida que escalas Si yo tengo una agencia haciendo 50 euros al mes que la barrera de entrada del outdoor, es decir, mensajes en frío, pues correos en frío, correos por mensajes por Instagram, LinkedIn, lo que sea, o llamadas en frío, que la barrera de entrada sea baja puede ser malo para mí porque yo ya tengo bastante dinero y este sistema de protección va a estar lleno de gente que está empezando entonces la gente que está empezando es donde está la mayoría del mercado entonces estoy compitiendo con mucha más gente y a medida que vas escalando vas buscando sistemas de adquisición que tengan mayor barrera de entrada porque significa que hay menos gente que pueda competir contigo por eso vas a acabar haciéndolo con ads aparte de que es el más predecible de todos Pero bueno, empezamos por barrera de entrada baja. Segundo, le puedes dar mucho volumen. Tú puedes enviar fácil. Nosotros, la primera agencia que tuvimos escaló a 20-30.000 al mes solamente con correos en frío. Se estaban enviando cerca de 2-3.000 correos en frío por día, más o menos, y se estaban agendando varias llamadas de venta todos los días. Entonces es un sistema con el que le puedes dar mucho volumen, incluso haciendo llamadas en frío. Puedes darle mucho volumen porque hay sistemas para poder crear equipos de setters que hacen las llamadas en frío por día y aquí puedes tener decenas y decenas de personas y enviar miles y miles y miles y miles de contactos en frío por día. y luego también aquí lo bueno primero que es que son leads bastante calificados calificados es decir, tú filtras el tipo de lead al que quieres contactar, yo genero una base de datos para enviar correos en frío y si que todos los leads a los que estoy contactando son calificados, porque yo he filtrado el tamaño de la empresa yo he filtrado esto, yo he filtrado lo otro entonces no hay opción a que te entre leads que no son calificados, porque tú defines a quien estás contactando, entonces tienen barrera de trabajo mucho volumen y calificados. Antes de seguir con los contras de Outbound, todos los canales y demás, quiero explicar algo muy importante y la lógica de todos los sistemas de adquisición. Es decir, nada de esto es tan complejo como tan inertado vender y nada de esto va a funcionar si tu oferta no es buena. Quiero que entiendas muy bien la lógica de la adquisición. La adquisición y agendar llamadas de venta no es más que poner tu oferta delante del cliente ideal. Si la oferta es buena y resuena con el cliente ideal, el sistema va a funcionar. Si esto no resuena, no va a funcionar. Por mucho que tengas el mejor script de llamadas en frío, puedes agendar la llamada, pero no va a asistir o no te va a comprar porque no has generado intención de compra porque tu oferta no es buena. Por mucho que tengas un correo en frío increíble que llama mucho la atención con no sé qué, no sé cuánto, no va a funcionar porque sí puede llamar la atención. Otra cosa es que te compre, que agendar una llamada, que te compre. Hay un trozo grande y así con todos los canales de adquisición. Si tu oferta no es buena, no va a funcionar. Y de hecho, todos los sistemas de adquisición, por ejemplo, Outbound o de anuncios, sobre todo estos dos, son al final los que más puedes controlar, puedes escalar y son más predecibles. Estos dos sistemas de adquisición son muy simples. Cuando sabes que la lógica de esto es poner tu oferta delante del cliente ideal, lo que tienes que hacer es sencillo. El correo en frío que vayas a enviar, que sea literalmente tu oferta y por qué esta oferta funciona. Y por cada resultado. Y ya está. todo lo que puedas enviar aparte de eso sobra porque eso es lo único que necesitas para que esa persona agenda una llamada que sepa que lo que tienes funciona y ha dado resultados una y otra vez y como sobre todo cuál es tu oferta es como mientras eso se cumpla nada más importa entonces cuando entiendes que la lógica es tener una buena oferta sin eso nada funciona y que lo único que tienes que hacer para agendar llamadas es poner tu oferta delante del cliente ideal ya está, enviar correos en frío y demás y complicarte con scripts, secuencias de seguimiento, no sé qué, no sé cuánto sobra. Si pones esto delante de esta gente y delante de miles y miles y miles y miles de personas todos los días, igual que esta persona, va a funcionar y vas a generar llamadas de venta. No hay otra opción. Si eso falla, significa o que no le estás dando suficiente volumen o que tu oferta no es buena. Y ahí no entra nada de tener un mejor sistema, un mejor guión, un mejor no sé qué. Eso, que tu oferta no es buena o que simplemente, como digo, no le estás dando suficiente de volumen. Eso es lo más importante y eso sobre todo es lo primero que quiero que entiendas. Entonces, aquí ya tenemos los pros. Vamos con los contras. Como contras tendríamos lo siguiente. Al final el mismo contra sería que la barrera de entradas baja. Es decir, esto le puede favorecer a alguien que está empezando, pero puede ser un contra para la gente que ya está escalada, que al final tiene mucha competencia que podría no tener porque tiene más dinero para invertir en otros sistemas de adquisición. también como contra es que bastante infraestructura para escalar, es decir para tú escalar por ejemplo los anuncios lo único que tienes que hacer es darle un botón aumentarlo en versión publicitaria diaria y ya está, para tú escalar el outbound vas a tener que sobre todo primero montar mucho m equipo montar infraestructura de env de correos montar infraestructura de setters para hacer llamadas en fr Es decir para t poder aumentar volumen s puedes aumentar mucho el volumen pero el aumentar volumen requiere demasiado esfuerzo que por ejemplo no hay en los anuncios Es mucho más sencillo. Entonces, siempre vas a estar limitado por esa parte de la infraestructura. Y el volumen, obviamente, también va a ser menor que el que le puedes llegar a dar a los anuncios, porque muchas veces te vas a quedar sin leads, depende del nicho y demás. Y como último contra pondría que al final tienen menos intención de compra. ¿Por qué digo que me tienen menos intención de compra? Porque no es lo mismo que tú hayas agendado una llamada porque yo te he enviado un mensaje en free a ti diciéndote que esto, que te puedo enseñar cómo te ayudo y demás, que tú hayas agendado una llamada porque me has visto en un anuncio y tú has llegado a mí. entonces la posición en la que te pone en la propia llamada de ventas y sobre todo la intención de compra con la que llega a llamada la persona que viene de un canal como anuncios o el resto es mucho mayor en el resto de canales que en la parte de prospección pero sigue siendo un canal increíble para empezar a agendar sobre todo te diría que es un canal increíble para escalar a los primeros 20-30 mil al mes que luego sigue siendo un canal increíble para mantener estabilidad. Es decir, yo para lo que lo usaría, sobre todo la parte de auto, es que veo también muchas agencias que es como, ok, llego aquí y dejo de hacerlo. No, llega de aquí y asegúrate que todos los meses entran 20-30.000 euros al mes mínimo que vienen de auto. Y esto lo que hace es que si los anuncios se caen, no pase nada, porque ya tienes esto que te está dando esta facturación todos los meses. Entonces también lo que estás buscando es estabilidad. que, ojo, aquí no hay mejor sistema de adquisición que combinar básicamente todos. Porque un canal hace que el resto sea más potente. El outbound va a funcionar mucho mejor si esta gente a la que le has enviado un mensaje en frío ve tu contenido y te busca y apareces. Y en parte el contenido va a funcionar mejor si esta gente ya te ha visto en anuncios antes, porque le suenas. Entonces todos los canales en sí se retroalimentan. No es uno u otro, tienes que hacer absolutamente todos. Ahora, hay canales que sirven mejor en una fase que en otra, por ejemplo Outbound, en la fase de cero a esto, es increíble y no hay mejor canal de adquisición que este. Lo puedes automatizar, le puedes dar mucho volumen y para llegar a este punto, como digo, no hay mejor canal. Ahora, vamos con el siguiente, la parte de contenido. Vamos con el contenido. La parte del contenido. Hay mucha gente que sobre todo por el modelo de agencia es como, oye, el contenido debe ir bajo imagen de marca o debe ir bajo imagen de persona. Y con contenido me refiero a, antes de nada, principalmente aquí vamos a estar hablando de YouTube. Esto va a ser lo que va a estar, aquí es donde vamos a llevar básicamente todo el tráfico. Es decir, toda la gente que agendamos desde Outbound, desde anuncios y demás la vamos a estar llevando a YouTube. Y que perciban que lo que tenemos es muy diferente al resto. Básicamente que compren nuestro mecanismo único. Entonces aquí es donde vamos a centralizar, como digo, todo el tráfico. Luego la parte de Outbound también, se me olvidaba explicar antes. Aquí los principales canales que vamos a estar teniendo son email, LinkedIn, Instagram, todo lo que es DM y por aquí Cold Calling. ¿Qué canal uso? Todos. No tienes que elegir uno u otro, tienes que literalmente hacer todos. Y más si estás en la fase inicial por debajo de esta facturación. Vas a tener que hacer absolutamente todos. obvio vas a priorizar los que sabes que puedes usar para llegar más fácil al tipo de clientes si sé que voy a ir a una tienda online pues qué sentido tiene que me ponga a hacer cold calling seguramente la gran mayoría de fundadores no los voy a poder alcanzar porque no voy a tener su teléfono público entonces no tiene sentido que haga cold calling ahora si voy a clínicas seguramente lo que más sentido tiene es cold calling porque esa gente está más pendiente al teléfono que al correo por ejemplo que al Instagram o que al LinkedIn entonces depende de dónde esté tu cliente Esa es la pregunta que tienes que hacer. Dicho eso, deberías hacer como digo los tres canales. Luego, vamos por la parte de contenido. Tenemos YouTube, tenemos LinkedIn y tenemos Instagram. LinkedIn e Instagram los vamos a usar de generación de tráfico. Tráfico que vamos a estar todo el rato mandando a YouTube. En YouTube lo vamos a nutrir y los vamos a convertir en llamadas de venta. Y las llamadas de venta las vamos a llevar a YouTube para nutrirlas y hacer que lleguen lo más pre-vendidas posible a la llamada. Es decir, buscamos que literalmente cualquier persona que pase por nuestro ecosistema haya pasado primero por YouTube. Porque va a hacer que sean clientes con mejor nivel de conciencia, sea más sencillo cerrarles, lleguen más nutridos, con mejores creencias y te puedan pagar más. Entonces, por ahí van a pasar todos nuestros leads. Entonces tenemos YouTube, LinkedIn e Instagram. Volvamos a la pregunta. ¿Marca o personal? Siempre, siempre, siempre personal. La gente resuena mucho más con personas. Aparte, lo que pasa con la agencia es algo ## Parte 3 (min 40 - 60) que realmente pasa también con todos los demás negocios y es que hay veces donde lo que toca es pivotar. Tienes que pivotar porque igual la oferta que habías diseñado sabes que no es la que es escalable y te habías equivocado o falta pivotar porque ya has llegado a un punto en el que no te hace más sentido escalar la agencia, por ejemplo a partir de 150.000 al mes que es donde nosotros normalmente vemos que escalar a partir de ahí la mayoría de casos no tiene mucho sentido. Entonces para pivotar es mucho más fácil tener marca personal porque literalmente puedes dirigir todo el tráfico que ha sido generando en los últimos años a otro proyecto. Y eso no lo puedes conseguir con una cuenta de marca. El único punto en el que me apalancaría en marca es si 100% la persona, en este caso tú, no quieres salir en el contenido. Si no quieres salir en ningún contenido y que no se te vea por ningún lado, tienes que tener en cuenta que vas a ganar menos dinero. Simplemente que va a ser más complicado venderlo y todo va a ser más complicado, es decir, no 10 veces más complicado, pero sí se te va a complicar bastante más todo que si lo haces. Entonces, si has tomado esa decisión, ok, ahí lo haría por marca. Y luego, el otro momento en el que lo haría por marca, la única otra posibilidad es que esté buscando vender la agencia. Si estás en la fase de vender la agencia, vas a tener que pasar todo a marca, pues obviamente el que va a comprar la agencia no quiere comprar algo que dependa al 100% de ti, tiene que ser lo más independiente posible y que sea lo más independiente significa que la agencia tenga su propia marca produciendo contenido en el que no estás tú, sino que hay alguien que graba ese contenido. Ahora, esto no significa que quiero vender la agencia, voy a hacerlo todo por marca. No, eso lo vas a hacer cuando estés en el proceso de venta. Es decir, antes de venderla vas a pasar por un proceso de transición de persona a marca de unos 3 a 6 meses, donde ya el contenido no va a depender de ti y vas a pasar a marca. Pero todo lo demás lo vas a estar haciendo por la parte personal. Es lo que hace que escales más rápido. Como digo, va a funcionar mejor todo el contenido. Va a ser más sencillo de poder producir y menos costoso. Todo va a funcionar mejor. Vas a tener más flexibilidad a la hora de dirigir el tráfico a donde quieras. En fin, esto es por lo que te diría. Por la parte de personal. Vamos con lo siguiente, los anuncios, como ya hemos dicho, el contenido, sobre todo también para dejarlo muy claro, el contenido no buscamos que haga una función de adquisición de nuevo tráfico, lo que buscamos que haga el contenido es nutrición del tráfico que ya estamos generando por el resto de vías Espera, espera, espera. Siento pararte el vídeo, pero quiero darte algo gratis. Si haces clic en el primer enlace de la descripción, conseguirás el plan de acción exacto a seguir para escalar tu agencia a más de 100.000 euros al mes. Además, si estás creando tu agencia y quieres conseguir tus primeros clientes en tiempo récord, haz clic en el segundo enlace para entrar a nuestro programa gratuito para conseguirlo. Y si ya tienes una agencia vendiendo y quieres escalar a múltiples 6 y 7 cifras de beneficio, haz clic en el tercer enlace para agendar una llamada estratégica con mi equipo. Así que ahora sí, continuemos. ¿Qué vamos a estar haciendo relacionado con anuncios? Hay muchos embudos que puedes usar para captar clientes para tu agencia. Y te puedo decir que los he probado todos. De hecho, me gasto más de no sé cuánto, pero cientos de miles todos los años en hacer anuncios para captar clientes para nuestros propios negocios. entonces sé de lo que te estoy hablando de cara a hacer anuncios si estás en menos de 100.000 euros al mes no hay nada que te vaya a dar tanta rentabilidad como un embudo que tiene la siguiente estructura anuncio el objetivo del anuncio el anuncio para que entiendas con anuncio me refiero a creativo es decir el vídeo o la imagen que estoy poniendo delante de la audiencia la función principal de este anuncio es filtrar al cliente al que buscamos llegar hacer que todos los demás que no sean este tipo de cliente ideal no resuenen con el mensaje tercero mostrarle nuestra promesa como te decía al inicio la lógica poner nuestra promesa delante de nuestro cliente ideal y por último justificar por qué esta promesa la podemos cumplir y por qué mi mecanismo es diferente a todo lo que ha probado antes esa va a ser la función del anuncio este anuncio que va a filtrar a esa audiencia normalmente son anuncios casi siempre en vídeo porque es sobre todo lo que nos va a permitir filtrar mejor el tipo de cliente y va a traer tráfico de mejor calidad. Normalmente son anuncios de uno a tres minutos. Sé que puede parecer algo largo, pero es lo necesario, si lo puedes hacer en menos genial, pero es lo necesario como para llamar a la audiencia a la que buscas atraer, explicarle cuál es tu promesa, explicarle el mecanismo único con el que le vas a dar esa promesa y mostrarle resultados de clientes que hayan conseguido ese resultado. Es normalmente lo que vas a necesitar, de uno a tres minutos. Este anuncio va a acabar en una landing que va a tener un vídeo que va a ser un vsl en el que tiene un botón en el que si hace clic llega a un calendario en el que va a agendar una llamada contigo y esta llamada se va a convertir en dinero Ahora esta p Esta p lo que va a tener es un t En este t lo que va a tener es tu oferta la promesa que vamos a poner delante de esta gente Y vamos a tener un vídeo, que el vídeo es literalmente este anuncio, pero más largo. En vez de explicarte resumido el mecanismo único y un par de casos de éxito, te voy a explicar más casos de éxito y te voy a desarrollar mucho más en profundidad el mecanismo. Es decir, el vídeo principal este va a ir enfocado en vender el mecanismo. No tanto en oye, así funciona esto, prueba social y demás y todo eso porque eso ya lo va a haber visto en el anuncio, sino explicarte el mecanismo. Aquí te creo curiosidad sobre cómo funciona mi mecanismo, es decir, te digo que este mecanismo ha resultado increíbles y te creo curiosidad y te digo que hagas clic para ver este vídeo y en este vídeo se explica cómo funciona ese mecanismo. Y cuando veas este vídeo y veas el mecanismo, vas a ver comprado ya mi mecanismo, vas a saber qué resultados ha dado, vas a ver gente a la que le ha dado estos resultados y vas a confiar en ese mecanismo. Entonces, aquí ya, haría clic en el botón, le llevamos directamente al calendario y del calendario esto se convierte en dinero. Aquí, más o menos la matemática, para que te hagas la idea, depende mucho el nicho, pero aquí vamos a estar buscando más o menos un costo por llamada de unos 100-150 euros. Si tenemos un costo por llamada de menos de 100-150€ y aquí tenemos un porcentaje de cierre de más del 25% sobre llamada, significa que estamos consiguiendo clientes aproximadamente a unos 400€. Más o menos. Lo que significa que estamos consiguiendo clientes de más de 3000€ al mes por 400€. Estamos casi multiplicando por 10 el dinero que metemos a anuncios. Literalmente tenemos una máquina de multiplicar dinero. Y así es como tienes que ver los anuncios. No como, oye, tengo 3.000 euros al mes de gasto que puedo dar a los anuncios. No, mira los anuncios como si el sistema es bueno, una máquina donde metes un euro mínimo sabes que vas a sacar 4 o 5 euros. Entonces, sería estúpido no meter más dinero en esa máquina sabiendo que multiplicas por 4 o por 5 el dinero que metes y que para poder multiplicar el dinero que metes no necesitas más infraestructura como necesitarías en la parte de prospección. Por eso este es el sistema más escalable de todos y te vas a dar cuenta que las agencias que escalan a partir de 30, 40, 50 mil al mes o llevan años y años y años y años acumulando referidos o simplemente invierten en anuncios y para pasar de 200, 300 te puedo asegurar que el 100% de ellas invierten en anuncios. Último sistema, sistema de referidos, esto vamos a entrar en profundidad más tarde pero quiero explicarte la lógica de los referidos la mayoría de agencias, la triste realidad es que dependen de referidos y si no tienen referidos simplemente no escalan ahora, el problema con los referidos es que no son predecibles yo no controlo cuántos referidos me entran o no me entran es decir, si tengo cierto control puedo hacer campañas para conseguir referidos internamente a todos los clientes puedo dar incentivos por dar referidos, que es lo que vamos a ver a continuación, pero la única manera en la que yo puedo controlar los referidos o el único objetivo de los referidos no es crecer tu agencia, es que sustituya a los clientes que dejan mensualmente de trabajar contigo. Por ejemplo, yo puedo tener más o menos, por lo que tengo 20 clientes, un 5% dejan de trabajar conmigo mensualmente. significa que hay un cliente que deja de trabajar conmigo mensualmente yo lo que necesito es mínimo una tasa de referido del 5% es decir que cada cliente me trae en este caso un 5% de posibilidades un nuevo cliente que eso significa que por cada 20 clientes me traen un cliente nuevo lo que significa que mi agencia siempre va a mantener la misma facturación y todos los clientes que meta aparte de esos van a crecer la facturación entonces la facturación de mi agencia al yo vender un recurrente de 3.000 euros al mes pongamos que tengo 20 clientes, estoy haciendo 60.000 al mes siempre se va a mantener en 60.000 al mes porque los referidos me van a cubrir los clientes que se me van y todo lo demás es puro crecimiento y esa es la función real de los referidos y ahí es donde está el valor real así que con esto terminaríamos la parte de adquisición lo que tienes que hacer es darle mucho volumen a los anuncios, meter mucho volumen de contenido al final, sobre todo, siempre tienen la mentalidad de cómo puedo usar sistemas de adquisición que tengan mayor barrera de entrada y que sean más aburridos. Esos son los mejores, porque son los que menos gente que de verdad se toma esto en serio y que de verdad tiene el nivel de conciencia alto hay. Entonces, para eso, dale volumen a los anuncios, dale volumen a lo contenido. Nadie quiere hacer contenido, es aburrido hacer contenido, cansa hacer contenido, haz contenido. dale mucho volumen a Outbound, coge sistemas de adquisición en los que esté tu cliente ideal y dale mucho volumen a los sistemas más aburridos en este caso Cold Calling va a estar menos competitivo que Cold Email porque es m sencillo enviar un correo que hacer una llamada es m inc hacer una llamada y da un buen servicio que es lo que va a hacer que tenga referidos y pon un buen sistema de adquisici de clientes por referidos para que los referidos sustituyan los clientes que dejan de trabajar contigo mensualmente que luego vamos a entrar en profundidad en el sistema de referidos. Ahora ya hemos pasado por la adquisición, vamos a la venta. Vamos entonces con el tercer pilar que son las ventas. Y antes de entrar en este pilar, quiero explicar algo muy importante sobre todo también sobre el anterior pilar de la parte de adquisición. Esto no deja de ser un juego de números. Al igual que hemos visto en el precio de la oferta y por qué lo tenemos que poner por mínimo 2000 euros al mes el servicio de la agencia, esto sigue siendo un juego de números. Es decir, cuánto me cuesta el cliente y cuánto dinero de beneficio me deja ese cliente. Si me deja más beneficio de lo que me cuesta, estamos en positivo, hay que invertirle más dinero. Y así es exactamente a lo largo de todo el embudo de anuncios. Dentro del embudo de anuncios hay diferentes pasos. Que si ve el anuncio, que si llega al USL, que si agenda llamada, que si asiste, que si una vez asiste está calificado, que si el calificado compra. Y todo es un juego de porcentajes. El juego para que la adquisición funcione a escala es ver dentro de qué parte está habiendo un cuello de botella. Esto aplica exactamente igual a la prospección en frío, por ejemplo. Envío correos. Los correos se abren, hacen clic en ellos, después responden cuántas respuestas positivas hay, de los que agendan por correo cuántos asisten y todo es un juego de números. lo único que tienes que hacer es tener KPIs de referencia, métricas de referencia para cada uno de los números ver si está dentro del objetivo o no, si no está dentro del objetivo sabemos que esa parte es el cuello de botella luego lo siguiente que tenemos que hacer es ver cuáles son las acciones que impactan en esa métrica y accionarlas a nivel de por ejemplo secuencia de seguimiento, a nivel de creativos, VSL, la landing que si optimizo esto, que si lo otro, y ir accionando todas esas palancas que sabemos que tienen impacto en esa métrica, hasta que esa métrica esté dentro del objetivo. Y luego vamos a la siguiente, y luego a la siguiente, y luego a la siguiente, y así todo el rato, y a medida que inviertes más dinero, más cosas se rompen, y menos métricas están en el objetivo. Las vuelves a solucionar y escalas. Así, una y otra vez. Es un juego de números. Nada de esto es subjetivo. Es un número, literalmente todo. para poder optimizar necesitas haberlo medido y para haberlo medido necesitas bajar todo a números, ese es el juego ahora vamos a la venta, para que la venta funcione volvemos al mismo principio necesitamos que la venta sean números y que literalmente el proceso de venta sea matemático ¿a qué me refiero con esto? que el proceso de venta sea siempre exactamente el mismo porque si no aquí vamos a tener dos principales problemas El problema número uno es un bajo porcentaje de cierre. Bajo cierre. Esto bajo cierre yo le llamaría un cierre por debajo del 25%. Si estás cerrando menos del 25% de todas las llamadas de venta, y ojo no hablo de llamadas de venta que todas vengan de referidos, obviamente hay cierre cualquiera, hasta el más novato, hablo de llamadas de gente que no nos conocía hace un día. Entonces, si tenemos un cierre de menos del 25%, significa que algo está fallando en la parte de ventas. A nivel de estructura, el tipo de lead que nos llega, básicamente el proceso de ventas está fallando. Y una vez solucionas este problema, el segundo problema que te vas a encontrar, o que es muy probable que te encuentres, es no poder delegar. ¿A qué me refiero? Pero, en cuanto tú cierres y ya estás por encima de esto y tienes más de 4 o 5 llamadas de venta todos los días, es hora de delegar la venta. Antes no, porque el punto número 1 para tú escalar una agencia mínimo 50 o 100 mil al mes es tú primero convertirte en buen closer. cuando eres buen comercial eres buen closer sabes cómo cerrar más del 25% de todas las llamadas ahí es cuando puedes meter un closer porque no puedes hacer que un closer sea bueno si tú no eres un buen closer porque no vas a tener ni idea de cómo darle feedback no vas a tener referencia de llamadas que se hayan cerrado siguiendo la estructura que propones el closer no va a confiar y un montón de problemas que te vas a encontrar el paso número uno es convertirte en buen closer no puedes delegar la venta hasta que no seas un buen closer y no tengas mínimo cuatro llamadas de venta por día. Ahí vas a intentar delegarlo. Lo más probable es que no vas a conseguir delegarlo con éxito porque el porcentaje de cierre que ya habías conseguido que sea por encima del 25% va a bajar cuando delegas la venta. Por el simple hecho de que te das cuenta de que el closer que has metido no cierra como tú. Y esto pasa por dos motivos principales. O porque el tipo de lead que está entrando a llamada no es el que debería entrar. O segundo, porque tu sistema y proceso de ventas no es bueno y no funciona de manera matemática. El primero qu me refiero Si el tipo de lead que te llega a llamada el tipo de cliente potencial que llega a llamada no es siempre el mismo es complicado de que delegues la venta porque el proceso de ventas va a cambiar Por mucho que tengas una f una estructura y dem va a cambiar porque los problemas deseos creencias de esta gente son diferentes Entonces, no es predecible, o al menos no tanto, cuando el tipo de cliente que llega no es el mismo. y el segundo no tienes un buen proceso de ventas y no has bajado la venta a la matemática es decir cuando haces una venta muy consultiva que normalmente cuando el fundador cierra suele ser una venta muy consultiva es como yo sé de lo que te estoy vendiendo confías en que yo sé de lo que te vendo porque en la llamada ves que entiendo de lo que te estoy diciendo entonces confías en mí y me compras ahora eso no pasa cuando hay un closer porque el closer no sabe tanto como tú sobre lo que vendes incluso no sabe tanto sobre lo que vendes como al que le estás vendiendo lo que hace que desconfíen aún más Entonces, si haces una venta muy consultiva y luego la intentas delegar, no va a funcionar. Porque el closer no tiene esa habilidad. Y tratar de entrenarlo para que tenga esa habilidad te va a llevar muchos meses, meses, meses, meses. Y no tiene sentido. Porque es bueno vendiendo. No tiene que ser bueno lo que tú estás vendiendo. Entonces, ¿cuál es la solución aquí? Bajar la venta a un proceso matemático. ¿A qué me refiero exactamente con esto? Esto es como todo. Vamos al proceso de venta. Tenemos aquí un desconocido. este es el lead que ha asistido a una llamada de ventas con nosotros este es básicamente el camino y aquí está la meta aquí tenemos la meta que en esta meta, básicamente detrás está el dinero, la meta significa que básicamente la persona compra para que esta persona compre tiene que pasar todo este camino, que es un camino de conciencia aquí se va a estar encontrando todo el rato con diferentes barreras. Cada una de las barreras son creencias que el lead tiene sobre lo que estás vendiendo. Creencias que hacen que no esté en el punto como para comprarte. Es decir, no es que el lead de repente llega a tu llamada y esté aquí. Aunque puede que sí. Es decir, si un lead te llega, por ejemplo, de YouTube o de contenido orgánico o ha visto mucho de tu contenido, pues es muy probable que esté en alguna de estas fases y esté muy cerca a la compra. Por eso es más sencillo convertir este tipo de lead en clientes porque es mucho más consciente. Ahora, cuando creamos un proceso de ventas tenemos que diseñarlo pensando en que el lead va a tener la mínima temperatura posible. Es decir, va a estar lo menos calificado posible. Porque, ojo, es muy diferente que el lead esté calificado a que el lead no tenga intención de compra. Son cosas muy diferentes. Porque me he encontrado con muchas agencias que, oye, es que mi problema es que los leads no son calificados. ¿Qué es para ti un lead calificado? Un lead calificado es que factura mínimo esto. Todos los leads que te han llegado facturan mínimo esto. El problema no es que estén calificados. El problema es que la temperatura del lead es baja. Es decir, no tiene mucha intención de compra y no llega a llamada diciéndote, toma, aquí tienes mi dinero, quiero comprarte, me encanta lo que haces. No llega así, llega preguntándote básicamente qué es lo que hace si no tiene mucho contexto. Eso no significa que no esté calificado. Ese lead se puede convertir perfectamente en un cliente si el proceso de ventas que tienes lo has diseñado pensando en el peor escenario posible y es que te llega el lead menos nutrido, en el menor nivel de conciencia, con la menor temperatura posible. Para que tú este lo conviertas aquí y se convierta en un cliente, necesitas eliminarle todas estas creencias que tiene. Las creencias no son más que, como digo, objeciones. Entonces, lo primero que tienes que hacer para desarrollar tu proceso de ventas es coger un lead, envasa los leads que han llegado a tu llamada de ventas, has hablado con ellos, sabes qué objeciones tienes, qué creencias tienen y ponte en el peor caso posible. Ponte el peor lead, el que llega con la menor temperatura, con las máximas objeciones posibles. Es un lead calificado. Pongamos nuestro propio caso. Nosotros vamos a agencias de marketing. Entonces, pongamos este caso que es un dueño de una agencia de marketing. Es un dueño de una agencia de marketing que está facturando más de 10.000 euros al mes. Pero tiene todas las objeciones y todas las creencias que te puedes imaginar. Primera creencia. cree que la manera de escalar una agencia tiene una agencia 360 y la manera de escalar es seguir vendiendo el servicio que vende a 500 euros al mes pero metiendo más clientes no es así, pero tiene esa creencia segundo es que no necesita ir a un nicho ni vender un servicio específico vender servicios 360 está bien porque puedes darle servicio a cualquiera Y así nos vamos a estar encontrando con muchas creencias que esta gente tiene. ¿Cómo identificas cuáles son las creencias de la gente que te entra a llamada? Con preguntas. Sencillo. Tienes que hacer preguntas, que al final la estructura de una llamada es muy sencilla. Tenemos la primera fase, intro, nos presentamos, ¿qué tal? ¿todo bien? ¿muy bien? Segunda fase, preguntas de medir el nivel de conciencia. Vamos a hacerle preguntas para saber en cuál de todas estas fases está. ¿Cómo identificas cuáles son las creencias? ## Parte 4 (min 60 - 80) de la gente que tendrá llamada, con preguntas, sencillo, tienes que hacer preguntas, que al final la estructura de una llamada es muy sencilla. Tenemos la primera fase, intro, nos presentamos, qué tal, todo bien, muy bien, segunda fase, preguntas, de medir el nivel de conciencia. Vamos a hacerle preguntas para saber en cuál de todas estas fases está, porque no es lo mismo el pitch que te voy a hacer a un tío que está en esta fase, que a un tío que está en esta fase, voy a tardar mucho más en hacerle el pitch a este porque necesito elevarle mucho más el nivel de conciencia y hacerle más preguntas. Entonces lo primero que necesito es hacerle preguntas para medir qué creencias tiene y cómo de cerca está de la compra y de las creencias que tiene que tener para comprarme. Entonces, tercera fase, luego vamos a entrar ahí, que son preguntas de descubrimiento de conciencia. Ahora vamos a entrar ahí. Antes de nada, vamos con el proceso que tienes que seguir. Tienes que coger al lead peor posible o al calificado, pero al menor nivel de conciencia, con las máximas objeciones posibles, y tienes que hacer una lista de todas las objeciones que tiene, la menor temperatura posible. Y vas a hacer una lista de todas las creencias que tiene. Y luego vas a hacer una lista de todas las creencias que tiene que tener el lead que está justamente en el punto este de aquí, cerca de la compra. Es decir, qué creencias necesita tener este lead para pasar de aquí a aquí. ejemplo, que sabe la importancia de dar un servicio a un nicho específico que sabe que lo que le falla es la oferta, que esto que lo otro, que esto que lo otro y vas a dar en base al tipo de lead que ya sabes que te ha llegado a llamada y la experiencia que tienes por las llamadas de venta que has cogido el saber qué creencias necesita tener el lead que está en el punto de comprarme o simplemente coge los 10 clientes que tengas o todos los clientes que tengas y mira que tenían en común en el punto de compra, cuáles eran sus creencias y ahí ya vas a sacar las creencias que esta gente tiene que tener para comprarme Y lo que vas a hacer es lo siguiente, vas a hacer preguntas primero para saber cuáles son sus creencias, lo segundo, vamos a transformar estas creencias en las creencias que necesita tener para estar en el punto de comprarnos. Aquí preguntamos, descubrimos creencias. Segundo, le llevamos a las creencias que nosotros queremos que tenga, que son las que sabemos que tiene que tener para que cuando le digamos qué es lo que hacemos, esté deseando comprarnos. ¿Cómo hacemos esto? Pues bien, si sé que tiene estas creencias, yo lo que no voy a hacer es decirle, oye, no, esta creencia no es así, es así. ¿Por qué? Porque te estoy diciendo algo que solamente puedes creer y pensar que es así, como yo te estoy diciendo, si confías en mí lo suficiente. Y si eres un lead con una temperatura muy baja y una poca intención de compra, no vas a confiar en lo que yo te diga. Y que yo te diga que tienes que vender un servicio de 2.000 euros al mes en vez de 500 euros al mes, te va a dar absolutamente igual porque no confías en mí y tú tienes esta creencia. Ahora, ¿cómo puedo meterte esta creencia aunque no confíes en mí? Haciéndote preguntas para que llegues a la conclusión. Entonces, en vez de decirte tienes que vender servicios de 2.000 euros al mes, te voy a mostrar y te voy a hacer preguntas para que llegues a la conclusión de que vendiendo servicios de 500 euros al mes es imposible por esto, por esto, por esto. Y tú me vas a decir a mí que es imposible y yo te voy a decir, ok, entonces me dices que haciendo estos números sería más complicado llegar aquí con esto que con esto, ¿no? Cierto, ok. Entonces, ¿te refieres a que para poder escalar aquí lo antes posible necesitamos transicionar de esto a esto? Sí. Acabas de dar tú la respuesta. No puedes cuestionar si la conclusión a la que has llegado es real o no, o si confías en mí o no. Da igual, porque tú has llegado a esa conclusión. Y es real porque te has basado en números y en tus creencias y en tus números. Entonces, yo sé que este tiene un gran cuello de botella porque si escala a 100.000 euros al mes con clientes de 500 euros al mes, como hemos visto al inicio, se va a encontrar con este, este, este cuello de botella. Voy a hacerle preguntas para que vea este cuello de botella y lo vea claramente y vea cómo necesita vender esto y por qué. Pero no se lo voy a decir como digo, le voy a hacer preguntas. entonces lo siguiente que tienes que hacer para desarrollar un buen sistema de ventas es aparte de desarrollar las preguntas para saber cuáles son sus creencias desarrollar preguntas para cada una de las creencias que tiene cambiarlas que esto es muy predecible porque si el tipo de cliente que te llega a llamar es siempre el mismo las creencias que tiene esta gente se van a repetir una y otra vez nuestro proceso de ventas está definido de la a la z es siempre diferente acorde al cliente lo que se dice pero el proceso de ventas es exactamente el mismo porque están todas las condiciones definidas de qué hay que decirle acorde a su creencia. Porque sabemos todas las creencias que tiene la gente, o al menos las que pueden tener y en el 99% de los casos son las mismas. Y como siempre son las mismas, sabemos qué hay que hacer para cambiar esas creencias. Y siempre van a ser las mismas preguntas. Una vez les haces las preguntas para cambiar de creencias vas al paso n 4 Recopilar Es decir vas a volver a repetirle todas estas creencias y vas a decirle ok entonces por lo que hemos visto esto es as as as as y para que t escales necesitas esto esto esto esto esto cierto y lo que te voy a decir son las creencias que necesito que tengas para comprarme para que t me digas ok si es as est en lo cierto para yo confirmar que esas creencias ya se han quedado en tu mente y una vez haga esta recopilaci vamos al picho a la parte de venta El picho, la parte de ventas. Te digo qué es lo que tengo, cuánto cuesta y luego en la sexta fase elimino las objeciones que te hayan quedado. Que va a haber más objeciones cuanto peor haya sido este proceso. Si este proceso ha sido realmente bueno, esta parte literalmente no va a existir. no van a haber objeciones la única decisión lógica es comprarte porque tiene las creencias necesarias como para pensar que lo que tienes es la única solución para llegar al punto al que está buscando llegar y si eso pasa te compra es decir si yo siento que me vas a aportar más valor de lo que cuesta lo que te pago te voy a comprar una y otra vez es como ni me lo voy a plantear soy estúpido si no te pago Ahora la cuestión es que le hagas ver eso. Y la manera en la que se lo haces ver es cambiando creencias. Y cuando entiendes este proceso y diseñas este proceso en base a los leads que te llegan a llamada y el tipo de lead que te llega a llamada es siempre el mismo, el proceso de venta se vuelve matemático. Y cuando entra alguien a cerrar, simplemente tiene que entender este proceso, qué preguntas hay que hacer, qué preguntas hay que hacer para cambiar creencias y hacerlo una y otra vez. Y ya está. Y va a cerrar exactamente lo mismo que tú. Este es el proceso de ventas. Y así es como puedes cerrar más del 35% de todas las llamadas de ventas. No tiene más misterio. Ya estamos en la parte de ventas. Vamos al siguiente punto. Que por cierto, una última cosa antes de pasar al siguiente punto que te puedo adelantar que va a ser la entrega del servicio. Porque sí, ya tenemos clientes. Ahora lo que necesitamos es entregar resultados. No solo nos vale con entregar resultados. Necesitamos que el cliente nos compre cada vez más, es decir, otros servicios, hacerle los upsells, hacer que el cliente nos refiera a más clientes y hacer que el costo de entrega de servicios sea el menor posible para tener el máximo margen de beneficio. Pero volvamos a una cosa rápida. Un truco rápido para hacer que el lead esté en el máximo nivel de intención de compra posible antes de la llamada. Y es que esto tú lo puedes controlar. Es decir, en cierto modo el lead puede estar más o menos a nivel de grado de temperatura, más o menos caliente, pero eso no impacta en que tú puedas o no cambiar su grado de temperatura. Es decir, tú lo que buscas es que antes de la llamada, independientemente del grado de temperatura del lead, lo puedas llevar a la máxima temperatura posible antes de la llamada para que tenga la máxima intención cuando entra la llamada contigo. Esto lo vamos a conseguir con un método muy sencillo que es apalancándonos del contenido de nutrición que hemos creado en este caso en YouTube. Entonces, cuando una persona agenda una llamada de ventas, pongamos que este es el que ha agendado la llamada de ventas, nada más agenda una llamada de ventas va a llegar a una página de gracias. En esta página de gracias va a tener la secuencia para que confirme la llamada de ventas, un vídeo en el que le dices gracias por agendar, aquí tienes resultados de gente que ha pasado por esta llamada, aquí va a tener resultados que es básicamente otros clientes que están muy contentos sobre lo que tú haces y luego esto lo vamos a lanzar con un vídeo que va a ser un vídeo de nutrición que le explique, que va a ser un vídeo de YouTube que le va a explicar cuál es tu mecanismo único en profundidad. vídeos de 20, 30, 40 minutos como mínimo, que son vídeos de nutrición. Lo que buscamos es que cualquier persona que pase al completo por esta página de gracias, pase de grado 1 al grado 6 de temperatura. 100%. Es decir, si ve toda esta página, tiene que llegar a este grado de temperatura. Que la única manera de conseguir esto es mostrándole prueba social, cuál es el mecanismo, vendiéndose lo que vea vídeos de nutrición y demás. Entonces necesitamos crear una estructura de páginas de gracias que tenga todos estos elementos y no solo necesitamos esto, necesitamos que la persona sí o sí lo vea antes de la llamada de ventas para que nos aseguremos de que hemos hecho todo lo posible para que llegue con este intercambio de compra, que obviamente no siempre va a pasar, ese sería el escenario idílico, pero no siempre es así. Entonces, para esto lo que vamos a tener son diferentes mecanismos. Primero, vamos a tener secuencias de email que vamos a estar enviando antes de la llamada como recordatorio que le va a redirigir a la página de gracias. además de esto vamos a tener una persona un setter que por whatsapp le va a estar enviando a la página de gracias y adem de esto vamos a tener alguien que va a llamar al lead llamada y en esta llamada le va a decir que le va a escribir por whatsapp y que revise esta p de gracias buscamos los m puntos de contacto De hecho hasta a nuestros clientes les damos un sistema de anuncios que hace que cuando a alguien agenda llamada le salgan anuncios de retargeting para que siempre que entra a Instagram le vean, entonces ese vídeo le lleve luego a la página de gracias. Entonces, básicamente todo el ecosistema se estructura para que desde agenda llamada no nos pare de ver y todos los contactos que vea por nuestra parte sean diciéndoles que vea esto, para que llegue con el máximo grado de temperatura posible. Ahora sí, vamos al siguiente punto. Proceso de entrega de servicio. Esto es muy clave. Esto es lo que va a sostener el negocio. Porque todos tenemos claro que si el servicio es malo, no hay negocio. Porque no va a haber recurrencia, la tasa de rebote de clientes es muy alta, vamos a ganar poco dinero por cada cliente, por lo que nos podemos permitir pagar poco por cada cliente. Entonces no es sostenible. Y ese es uno de los pilares de una buena oferta, de la que podamos sacar negocio, y si no se cumple, simplemente no hay negocio. Entrega el servicio, ¿qué es exactamente lo que vamos a hacer? Te lo voy a explicar de la a la z. Lo primero que vamos a hacer es, va a entrar clientes en esta oferta, que va a ser la oferta caballo de Troya. En cuanto entran clientes en esta oferta, vamos a buscar que mínimo entren de 2 a 4 clientes. Estos clientes los vas a coger tú, el fundador, y lo que vas a hacer es mapear la entrega del servicio. es decir vas a definir el paso a paso exacto que va a estar siguiendo el cliente hasta conseguir el resultado que le hemos prometido en esta oferta caballo de troya cuando digo paso a paso es exactamente paso a paso y esto lo vamos a definir en puntos de activación paso 1 va a pasar esto paso 2 va a pasar esto paso 3 va a pasar esto Paso 4. Vamos a ver esto. Estos son puntos de activación, que al final son puntos que marcan el progreso del cliente hasta llegar al punto final. Pongamos que es el punto número 5, que es en el que consigue el resultado que le hemos prometido. Ejemplo puede ser agendar X llamadas de venta. Este es el resultado final. Antes de este resultado final hay ciertos puntos de activación. Primero, hago un research. Monto landing. Creo los anuncios. Ads más lanzar. Escalo. Y esto acaba llegando a agendar todas estas llamadas de venta. obviamente los pasos pues dependen muchísimo del servicio que se dé pero necesitas bajar a tierra el paso a paso en un máximo de unos siete puntos de activación hasta que llega a este resultado porque porque lo que vamos a hacer luego cuando entra a los clientes es que cada uno de los puntos de activación lo vamos a desglosar en un paso a paso pongamos el siguiente el primer paso punto de research aquí este proceso de research va a estar desglosado en muchos pasos habrá un research de la competencia un research de esto lo otro Entonces esto va en 1.1, 1.2, 1.3, 1.4, 1.5 y lo estamos desglosando en muchos diferentes pasos. Por cada uno de estos pasos vamos a crear lo que se llama un SOP, que no es más que un documento que explica el proceso de la A a la Z de cómo se ejecuta esta tarea. y esto lo vamos a hacer por cada uno de los pasos pero estos sistemas de entrega no los vamos a crear hasta que el proceso no esté validado porque lo primero que buscamos metiendo estos dos a cuatro clientes es validar que el proceso de entrega da resultados una y otra vez porque de qué nos sirve crear sistemas sobre algo que no funciona y la única manera de saber que funciona es metiendo clientes no hay otra manera entonces lo primero que vas a hacer es mapear la entrega para tú tener claridad sobre el paso a paso que esperas que hay que seguir con el servicio para darle resultados. Entonces aquí ya lo vamos a tener y vamos a dividirlo en tareas. Ahora, antes de crear los SOPs vamos a pasar este proceso de entrega de 2 a 4 clientes y estos 2 a 4 clientes por cada cliente vamos a ir perfeccionando la entrega. Esto va a ser un feedback loop constante en el que hay ciertos puntos donde entregamos, se analizan resultados, se lanza en hipótesis de por qué se ha conseguido ese resultado y se itera, se cambia el proceso de ventas y se vuelve a entregar. Y ese es el proceso que hay que seguir una y otra vez. La clave para mejorar el servicio es meter clientes y que por cada cliente que metas se mejore el servicio. Si no sigues este proceso de iteración con cada uno de los clientes, básicamente estás haciendo que escales dos, tres, cuatro, cinco veces más lento. Si este proceso lo pasas con cada cliente, vas a llegar muchísimo más rápido. Literalmente, dos, cuatro clientes vas a poder llegar a tener el proceso de entrega ya validado. Que como digo, es que entrega el mismo resultado una y otra vez. Eso es lo único que buscamos. Entonces esta oferta cabello de Troya mapeamos la entrega bajamos todo a puntos de activaci cada punto de activaci lo dividimos en tareas y seguimos el proceso de entrega con los clientes Damos el servicio vamos cambiando los puntos de activaci vamos cambiando las tareas depende del resultado que consiga el cliente que pasamos por aqu una y otra vez hasta que el resultado sea el mismo Una vez el resultado sea el mismo, creamos estos SOPs, creamos los procesos y lo dejamos completamente mapeado. Y ahí es donde empezamos a optimizar la entrega del servicio. Tenemos algo que funciona. Ahora vamos a optimizar dos cosas. primero tiempo resultados es decir cuánto tardamos en darle resultados y lo segundo eficiencia lo que yo busco es cada vez con el proceso que ya está validado para dar resultados tardar menos en darle el resultado final en llegar a este punto de activación y lo segundo que necesite menos recursos para pasar un cliente por todo este proceso Que al final aquí me puedo apalancar mucho inteligencia artificial, de mejores sistemas, de quitar tareas que son innecesarias y dejarlo esencial para conseguir ese resultado y de bastantes cosas. Y luego voy a reducir lo máximo posible el tiempo que necesito para conseguir este resultado. Esto pasa por tener un proceso de onboarding más eficiente, cada una de las tareas producirlas también en parte con inteligencia artificial hace que sea más rápido, meter más procesos entre medias. y la manera en la que voy a optimizar también este tiempo es midiendo cuánto tardo de pasar de un punto de activación a otro. Entonces si tú mides por cada cliente en qué momento exacto llega al punto 1, luego al punto 2, luego al punto 3, luego al punto 4, luego al punto 5, te vas a dar cuenta de en qué punto están más parados. Te vas a dar cuenta de cuál es el punto que está siendo el cuello de botella a nivel de tiempo para conseguir estos resultados. Entonces luego vas a ese punto específico y miras cómo hacerlo más eficiente. Y lo que vas a sacar cuando ya pases más clientes es cuánto tardas de media en llegar a este resultado final, a este último punto de activación. Y ahí ya vas a saber que cada cliente que entra a trabajar contigo en este tiempo consigue este resultado. Y esto te va a servir para luego ajustar la oferta que has creado para dar resultados y promesas mucho más precisas y que sabes que sí o sí se van a cumplir porque sabes cuál es el resultado que entregas una y otra vez. Y este proceso de mapear la entrega, bajarlo a pasos, crear los SOPs, documentarlo todo, es el proceso que vas a estar siguiendo también con el servicio recurrente. Aparte de con la oferta caballo de Troya. Vamos a empezar por aquí porque es la primera oferta donde van a entrar los clientes, pero luego con el servicio recurrente va a ser exactamente lo mismo. Y una vez has pasado estos clientes y tienes el servicio mapeado y lo tienes todo documentado, es momento de delegarlo. que una vez tengas esto sigas tú dando el servicio es una pérdida de tiempo y es tu cuello de botella en ese punto es decir y en muchos casos en los que veo la entrega al servicio de agencias lo primero es que la gran mayoría no tiene un sistema validado de hecho no tienen ni sistemas ni está documentado de esta manera que es muy resumido y todo muy general que luego esto hay cosas mucho más en profundidad pero la mayoría no tienen ni esto básico entonces empezando por ahí pues no van a poder crear buenos sistemas pero los que lo tienen están en un punto en el que el cuello de botella es que ellos están dando la entrega porque una vez tienes todo esto ya tienes algo que dar resultados y tienes el paso a paso de cómo tienes que hacerlo lo único que tienes que hacer es gente que su costo por hora sea menor que el tuyo que eres el fundador de la agencia porque si el costo por hora de esa gente es menor al tuyo y no los estás contratando entonces significa que estás perdiendo dinero literalmente Entonces ahí es donde vas a empezar con la contratación. Que te voy a explicar el proceso que vas a seguir para los equipos. Porque un problema, sobre todo a la hora de delegar, la entrega del servicio y en la parte de operaciones y demás, es que el delegar muchas veces te quita más tiempo que el no delegar. Porque la gente que contratas depende demasiado de ti y estás todo el día apagando fuegos. ¿Cómo consigues esto? De la siguiente manera. En vez de delegar, lo típico de, oye, pongo una persona, que bueno, en este caso eres tú, y luego voy metiendo personas para cada tarea y voy metiendo más y más y más, que al final el problema con esto es que todos te contactan a ti cuando hay un problema. Y cada vez que metes más gente, más carga operativa tienes tú resolviendo problemas de la otra gente. La manera más eficiente es estructurándolo en un formato de pods. Tienes que entender pods. Pods son como equipos, que la traducción a inglés sería como cubos o algo así, como cajas. en ese caso tienes que ver la agencia como equipos independientes. Tú estás aquí y dentro de tu agencia tienes que verlo como que hay mini agencias. Mini agencias compuestas por un manager que sería como el CEO de esta mini agencia y que debajo suyo tiene roles que están en la operativa diaria. estos pods, estos equipos tienen una capacidad que se les asigna, pongamos de 8 a 10 clientes cada vez que hay 8 o 10 clientes este pod está a capacidad completa y lo único que hace es para seguir escalando y meter 20 clientes es duplicar este pod y ahora tener dos equipos ## Parte 5 (min 80 - 100) Y este equipo funciona de manera independiente porque tiene un manager que actúa como el CEO de esta mini agencia, que es al que reportan todas las personas que están en la entrega del servicio. Ahora, ¿cómo construyes esto? Lo primero que necesitas es desglosar todos los puntos de activación en diferentes roles de especialización. Es decir, preguntarte, para hacer el research, para crear la landing, para hacer los anuncios, para lanzarlos, para escalarlos, para agendar llamadas, ¿cuál es el rol más especializado para poder completar esa tarea? Es decir, por ejemplo, para hacer los anuncios va a estar un media buyer, para hacer la landing seguramente haya un diseñador y te encuentres con diferentes roles acorde a la tarea que se va a completar, que es su área de especialización. Lo que vas a ver es, acorde a todo el servicio, los diferentes roles, diferentes especializaciones que vas a habilitar. Y esos van a ser los miembros del pod. Uno de cada uno. O depende de eso, porque puede haber, por ejemplo, si necesito edición de vídeo, es una tarea que requiere de mucha más carga operativa, entonces voy a necesitar más personas, más editores por cada uno de los otros roles que tengo en el equipo. Pero básicamente vas a acabar diseñando una línea de roles de especialización, compuestos por un manager que todo esto carga de ti y el manager es el único que te reporta a ti y literalmente con una hora por semana tienes que ser capaz de gestionar todo esto. Que no lo gestionas tú, tú gestionas al manager y luego el manager se encarga de gestionar todo el equipo. Y este equipo tiene que dejar tu margen de más del 75-80%. Para que el margen final de la agencia sea de más del 60%. teniendo en cuenta que aquí hay gasto en ventas, gasto en marketing y demás. Y este es el funcionamiento de la entrega del servicio. Como digo, la única manera de optimizar esto a nivel de eficiencia, es decir, mayor margen de entrega, y a nivel de tiempo resultados, es metiendo más clientes aquí. Esa es la única manera. Y pasando por este feedback loop. Esa es la clave. Y, por último, aquí en la parte de la entrega, en la parte de las operaciones, es donde vamos a hacer que los clientes nos compren más cosas. porque al igual que has mapeado los puntos de activación hasta conseguir este resultado vas a mapear los puntos de activación acorde a todos los objetivos y problemas que se va a encontrar el cliente. Es decir, vas a tener como digamos dos puntos de activación. Primero, lo que va a medir es cuánto tardas en darle este resultado y las fases en las que está el cliente y el segundo, la fase en la que está el cliente a nivel de negocio. ¿Por qué este puede ser para agendar no sé cuántas llamadas? Ahora voy a hacer una línea con puntos de activación que pasa al cliente hasta encontrarse el siguiente problema. Porque el siguiente problema es donde nosotros vamos a aprovechar para venderle el siguiente servicio recurrente. En este caso es que cuando agenda X cantidad de llamadas de venta vamos a venderle, por ejemplo, que le vamos a instalar un closer. Entonces aquí lo que vamos a hacer es mapear cuál es el punto en el que se va a encontrar el problema en el que tiene tantas llamadas que no puede soportar ese volumen. Entonces aquí el primer punto va a ser agenda primera llamada. El segundo punto va a ser empieza a agendar llamadas todas las semanas. Empieza a agendar llamadas todos los días. Empieza a agendar varias llamadas todos los días. Y tiene más de cuatro llamadas por día por lo que se tiene que salir de la parte de ventas. Entonces vamos a trackear en qué estado está cada cliente para que cuando me marque que está aquí que esto lo vas a saber en base a un sistema de reporting que vas a tener con los clientes donde te marcan mensualmente en qué punto se encuentran de cada uno de estos que todos esos sistemas son los que les damos a nuestros clientes para que literalmente copien y peguen todo lo que te he dicho y todo lo que te he dicho antes y lo que te voy a comentar. pero básicamente identificamos en qué punto está cada cliente para que en cuanto llegue aquí le lancemos la oferta del siguiente servicio recurrente y luego vamos a hacer lo mismo con el siguiente servicio recurrente a nivel de mapeado, puntos de activación y los puntos de activación hasta el upsell. Entonces le vamos a hacer el upsell en el punto específico en el que lo necesita que es cuando más conversión va a haber. Entonces el porcentaje de personas que compran este servicio muchos de ellos van a acabar comprando el upsell porque muchas veces no es el upsell en sí lo que hace que compren o no compren el upsell, sino el momento en el que se le posiciona ese upsell. Hay dos cosas. Primero, que no sienta que es el momento para comprar ese upsell, que esto puede ser porque o bien no es consciente sobre cuándo es el momento para comprarlo o porque simplemente no es el momento. Segundo, que el upsell no es lo suficientemente bueno. Normalmente la segunda no se da muchas veces, sino que es más la primera. que la primera trata de volverle consciente de que es el momento de comprar ese upsell porque puede que sea el momento pero no lo sabe porque nunca lo ha hecho no ha solucionado este problema porque lo est teniendo y segundo mostrarle que nosotros lo podemos solucionar y esa es la manera en la que vamos a estar vendi ese app Y as es como funcionar todo el proceso de operaciones obviamente esto es m extenso pero no me quiero enrollar demasiado dej en este caso todos los demás sistemas y demás son los que les damos a nuestros clientes para que básicamente lo copien y lo peguen. Dicho esto, vamos al último proceso pilar para escalar la agencia, que es contratar estas personas del equipo y básicamente tener gente muy talentosa más que el resto de las compañías, el resto de las agencias, que esa gente se quede contigo y que esa gente dé el 100% todos los días. Y un proceso para conseguir esta gente de manera predecible y acceder a talento al que tu competencia no puede acceder. Así que vamos con ello. Así que último pilar llegando ya al final. Contratación. como hemos visto antes el punto en el que vamos a empezar a contratar va a ser el punto en el que ya hayamos pasado primero tengamos el servicio validado que para eso deben haber pasado mínimo unos 2-4 clientes por ese servicio hasta que ya entreguen resultados una y otra vez una vez entreguen resultados Allá se crean todos los sistemas, se diseñan las personas, digamos los equipos, qué capacidad van a soportar, qué roles necesitamos y en base a eso, una vez ya están los roles definidos, están los sistemas, necesitamos contratar. Y la contratación es sencillo. Es un proceso literalmente matemático y esto es igual de importante que los sistemas de adquisición de clientes. Adquisición de talento es más importante que clientes. Y eso te vas a dar cuenta cuando ya hayas escalado lo suficiente como para ser consciente de eso. Porque cuando escalas te das cuenta de que adquirir clientes no es complicado. Cuando ya coges momentum, coge tracción, prueba social, todo es sencillo conseguir clientes. Pero es muy complicado conseguir talento bueno. Pero si lo ves de la manera adecuada es extremadamente simple. Pongamos dos ejemplos muy sencillos. Tenemos aquí un embudo de anuncios. Recordemos el que habíamos visto antes de un anuncio a una página con un VSL. Donde llega a una página, a una agenda llamada. Y aquí llega a una llamada en la que seguimos un proceso de ventas específico para meterle ciertas creencias. Esto se convierte en dinero. Pues bien, el objetivo va a cambiar cuando vamos a por talento, que es básicamente talento listo para entrar a trabajar. Y el proceso es exactamente el mismo. Y cuando digo el mismo, es exactamente el mismo. Y el proceso para optimizar el proceso de adquisición de talento es exactamente el mismo. veamos aquí nosotros le damos un porcentaje de personas que tienen que hacer clic un porcentaje de personas que llenan el calendario un porcentaje de personas que agenda y un porcentaje de personas que compra aquí vamos a hacer lo mismo anuncios o los anuncios pueden ser correos en frío también o puede ser un mensaje en linkedin lo que sea puede ser un mensaje en instagram depende de qué tipo de rol estés buscando van a haber decenas de vías en las que puedes llegar a este rol. Lo que buscamos es llevar esta gente a un mismo sitio que va a ser una landing en la que le vamos a explicar cuál es la posición y le vamos a vender la posición. Al igual que aquí le vendes tu oferta, hablando sobre lo diferente que es tu oferta y demás, aquí le vas a vender tu compañía, porque esta compañía es a la que vas a poder llegar a tus objetivos y porque esto es básicamente lo mejor que puedes hacer estando en tu posición y por qué tipo de persona buscamos y cuál es la proyección de la compañía y en qué punto está y por qué necesitamos esta posición, aquí es donde le vas a vender todo esto igual con un vídeo que no va a ser un vsl donde le vendes la oferta, le vas a vender tu compañía y la posición y una vez llega aquí va a llegar a un formulario, formulario el que va a tener preguntas y va a enviar su solicitud. Entonces aquí lo que vamos a medir es qué porcentaje de las personas que contactamos llegan a la página y qué porcentaje de las personas que llegan a la página completan la solicitud y de las que envían la solicitud, qué porcentaje están calificadas, Es decir, cumplen con los criterios después de analizar sus preguntas como para trabajar con nosotros. Y luego de calificadas vamos a llevarlos a una primera reunión. Y de la primera reunión a una segunda. Y de la segunda reunión vamos a decidir si le contratamos o no. y vamos a medir el porcentaje de cada una de las fases. ¿Cuántas personas de las que llegan al esto est calificadas Agenda en primera reuni pasan la primera reuni Y de las que decidimos que en este caso est calificadas para trabajar con nosotros de estos pasan la primera ruina Y de las que decidimos que en este caso est calificadas para trabajar con nosotros de estos pasan la primera semana de onboarding Y de los que pasan la primera semana de onboarding, ¿cuántos es la segunda? ¿Y cuántos es la tercera? ¿Y cuántos ya están dentro del KPI objetivo? esto es todo lo que vamos a medir y vamos a medir el porcentaje de cada una de las fases y te vas a acabar dando cuenta de que todas las personas que sientes que son el fit ideal en este punto no acaban convirtiéndose las que llegan al capey te vas a dar cuenta que si aquí por ejemplo hay cinco personas cuatro pasan la primera semana uno lo deja la primera semana de estas cuatro igual cuatro llegan a la segunda pero aquí hay dos que llegan a la tercera y solamente uno de estos dos que llega al capey objetivo entonces sabes que por cada uno que necesitas vas a necesitar meter a trabajar 5 cuando sabes esto y lo bajas a números y pasas mucha gente por este proceso por lo que los números son cada vez más precisos te puedes fiar más de ellos, luego bajas a números de cuántos de estos 5 más o menos aquí tienen que haber por ejemplo 8 de estos tienen que haber 15, pues siguiendo todos estos porcentajes es como vas a ver cuántas personas vas a necesitar en esta fase que es donde generas las solicitudes y te vas a dar cuenta que vas a necesitar mil personas, contactar a mil personas para que no sé cuántas vean el vídeo, no sé cuántas completen formulario, no sé cuántas agenden no sé cuántas asistan a primera llamada y así a lo largo de todo el proceso de contratación para que al final tengas 5 personas listas para trabajar y de estas 5 una sea la indicada. Y esto es igual que la adquisición de clientes. ¿Por qué? Porque tú te vas a encargar de que cada vez mayor porcentaje pase de una fase a otra. Cada vez que más porcentaje pasa de una fase a otra, tienes más talento listo para entrar a trabajar. Porque muchas veces no es que el talento sea bueno o malo. Muchas veces simplemente la persona no va a pasar de fase porque no siente que el proyecto sea lo suyo. Pero seguramente sea la persona ideal. pero como no ha comprado el proyecto, no siente que sea el proyecto en el que puede llegar a cumplir sus objetivos, simplemente no le interesa y no va a pasar a la siguiente fase. Entonces cuando lo bajas a números, cuando necesito X persona, sé cuántas personas necesito contactar para encontrar el ideal que va a estar dentro de KPI, ya ha pasado las semanas de onboarding y todo el proceso de incorporación a la compañía y ya está dentro con todos los clientes a capacidad completa y rindiendo las métricas en las que buscamos. y la clave para retener talento y lo más importante que te puedo decir es que la clave para retener talento y esto es algo puede parecer muy básico pero no he visto ninguna prácticamente agencia que lo haga es nada más entrar talento antes de contratarle primero asegurarte de que va acorde a la cultura de la compañía y sobre todo saber cuáles son sus objetivos en base a cuáles te diga que son sus objetivos de cuánto quiere trabajar cuál quiere que sea su estilo de vida, cuánto quiere ganar, primero te tienes que asegurar de que en la compañía, si la compañía crece y si la agencia cada vez tiene más éxito y factura más dinero, si hay alguna manera de que esa persona llegue a esos objetivos de ganar lo que busca, porque igual no, entonces esa persona directamente no la tienes que contratar porque sabes que no te va a aguantar en el largo plazo porque no puede llegar a esos objetivos en tu compañía, que es completamente normal, pero simplemente es como saca a esa persona antes de que luego te des cuenta de que no es la ideal o esa persona se dé cuenta de que no puede seguir progresando cuando ya es demasiado tarde, porque luego vas a tener un gran cuello de botella al entregar el servicio. Entonces primero tienes que saber cuáles son los objetivos de esa gente y lo segundo, nada más entra esa persona y sabe sus objetivos, tienes que trazar el plan de acción exacto y sobre todo el recorrido hasta que llegas a esos objetivos y tienes que pasarle tu visión la que tienes en la cabeza a esa persona para que esa persona sepa el proceso exacto por el que va a tener que pasar hasta llegar al objetivo monetario de trabajo depende del empleado el objetivo que tenga todos van a tener diferentes objetivos entonces debes adaptar ese plan de acción y esa hoja de ruta para mostrarle cómo va a llegar a ese objetivo acorde al empleado y una vez esa persona tiene claro cómo puede llegar a ese punto va a estar trabajando duro hasta llegar a ese punto. ¿Por qué? Porque tiene claridad y normalmente las personas que se van mientras ya están en la entrega del servicio están dentro de KPI pero de repente se van o sienten que no es el proyecto ideal simplemente porque no tienen visión y no saben cuál es el paso a paso o en qué parte del progreso están hasta llegar a ese objetivo que se han definido. Si no tiene claridad sobre cómo puede llegar ahí en tu compañía se va a acabar yendo a una compañía en la que sienta que puede llegar antes a ese objetivo que se ha propuesto. Entonces lo más importante, lo más importante que tienes que hacer en todo este proceso, sobre todo para retener el talento, es saber qué quiere y mostrarle cómo puede conseguir lo que quiere. Mientras esas dos cosas vayan alineadas y realmente sepas que puede conseguir eso que quiere dentro de tu compañía, ya está, esa persona se va a quedar prácticamente de por vida. Y lo segundo m importante aparte de esto para retener el talento y no s para retenerlo sino para que rinda como buscas que rinde es la parte de los incentivos porque si te paras a pensar porque una persona va a querer darlo todo en el trabajo cuando literalmente está trabajando para ti y que lo de todo significa que tú ganes más dinero porque esta persona no va a poner simplemente menos esfuerzo hacer cualquier otra cosa aparte de lo que está haciendo contigo no preocuparse tanto sabiendo que el que se preocupe no no tiene impacto directo en cómo cambia su vida. Para eso necesitas que su vida cambie cuando la compañía va mejor, es decir, que el éxito de la compañía vaya alineado con su éxito y para lo que él es, para lo que, para esa persona es el éxito, que eso ya lo has definido cuando has contratado a esa persona. ¿Cómo consigues esto? Con una buena estructura de incentivos, incentivos individuales y colectivos que hacen que trabajen mucho más en equipo y se preocupen porque el resto de personas lleguen a las métricas, a los KPIs objetivos, y para que ellos mismos también lleguen a los capas y objetivos. Si todo eso va alineado a nivel de equipo y a nivel individual, tienen un plan de acción claro sobre cómo llegar al objetivo que tienen, ha seguido todo este proceso, literalmente no hay nadie que pueda competir contigo. Porque hay agencias que he visto que tienen alguna de estas partes que te he explicado, pero he visto muy pocas, por no decirte ninguna, que tenga todo lo que te he explicado, a no ser que sean nuestros clientes. Y esto es lo que de verdad te va a diferenciar del resto. Porque las agencias son personas, literalmente. Estás vendiendo personas indirectamente, es como estás vendiendo trabajo de personas. La calidad de una agencia se determina por la calidad de personas que hay dentro. Si este proceso no está sólido, da igual cuántos clientes metas, que no va a funcionar. No va a escalar en el largo plazo, vas a estar todo el día apagando fuegos, no se van a dar resultados y rollos. Entonces, este es el proceso, te diría, uno de los más claves de todos. Realmente todos son claves. Si alguno de estos cinco procesos falla, la agencia va a fallar. si no agendas llamadas de venta no hay ventas, no puedes entregar el servicio, por muchas llamadas que agentes si no cierras buen porcentaje de ellas no sirve de nada, no hay clientes aunque cierres clientes si luego toda la parte de operaciones y demás no está sólida no sirve de nada, si la parte de operaciones está sólida y entrega servicio pero no la parte de contratación no vas a poder escalar porque para escalar necesitas talento y si no puedes conseguir más talento a escala no vas a poder aumentar equipo por lo que no vas a poder coger más clientes. Como ves la agencia no escala si estas cinco piezas no están sólidas. Y este es el proceso exacto que tienes que seguir para escalar una agencia de más de 100.000 al mes. Es pura matemática. El quinto paso es bajarlo todo a números. Es decir, sabemos que esta es la pieza de contratación. Vamos con la parte del escalado. Parte 6. bajarlo todo a números y saber qué KPIs necesitamos para escalar. Es decir, pongamos que tenemos ya un servicio que vamos a estar vendiendo por 3.000 euros al mes. Ahora lo único que nos tenemos que preguntar es ¿cuándo quiero llegar a 100.000 euros al mes? Pongamos que quiero llegar de aquí a 6 meses vista. Ok, para llegar de aquí a 6 meses vista a 100.000 euros al mes, ¿cuántos nuevos clientes tengo que cerrar todos los meses para que acumulados en un periodo de 6 meses llega a 100.000 euros al mes. Entonces si aquí tenemos un 25% de cierre que es el mínimo que habíamos fijado en el proceso de vendas, esto serían más o menos unas 20 llamadas de venta por mes necesitamos para conseguir 5 clientes por mes. Que si esto lo bajamos a capéis diarios, esto significaría más o menos una llamada al día. que para nosotros cerrar una llamada al día, ahí bajaríamos a los sistemas de adquisición. Pongamos la parte de Ads o pongamos la parte de prospección, Outbound. Dentro de anuncios pongamos que estamos invirtiendo o que sabemos que la llamada nos sale a 100 euros. entonces a denuncio significaría invertir 100 euros al día para tener una llamada por día que serían 20 llamadas al mes que serían 5 clientes al mes cada cliente pongamos que son de 3000 euros al mes que esto sería más de 15.000 euros al mes extra y por outbound pongamos que tenemos aquí email que sabemos que si enviamos mil emails al día de estos emails nos responden o se abren un 60% y de estos responden un 5% y ahí ya vamos sacando los KPIs hasta saber cuántos correos necesitamos enviar para poder agendar una llamada. Pongamos que son 200 correos. Pues con 200 ## Parte 6 (min 100 - 120) al día, ya tendríamos una llamada al día. Y cuando lo bajas a números y haces toda esta matemática, te das cuenta de que agendar una llamada al día es ridículamente sencillo. Y con una llamada al día, en seis meses, porque esto lo multiplicamos por seis, tendríamos 100.000 euros al mes de facturación. Y ya está. Lo único que necesitas es una oferta que se venda por esto, siguiendo toda la lógica, conseguir cinco clientes al mes, y esto lo hemos definido gracias a bajarlo a números. Y cuando tienes capéis claros de qué es exactamente lo que tienes que hacer para llegar a ese punto, es sencillo. Porque lo bajas a números, lo bajas luego más, lo bajas más, lo bajas más, lo bajas más, hasta que tienes las acciones diarias exactas que tienes que hacer para llegar a ese punto en 6 meses, que es invertir 100 euros al día en anuncios o enviar 200 correos al día. imagínate cómo podrías escalar si tienes sistemas de audio anuncios todos funcionando en automático enviando m de dos mil tres mil correos al d enviando cientos de mensajes en fr por instagram por linkedin haciendo decenas de llamadas en fr al d invirtiendo en anuncios y adem de eso con referidos con contenido y adem de eso tener m de un 25 de cierre porque tienes un mejor proceso de ventas que fácil puedes cerrar más del 35% y detrás de eso ganas más de 3.000 euros al mes por cada cliente porque tiene sistemas de upsells que hacen que ganes más dinero por cada cliente y todos los clientes que van, se van, se sustituyen por clientes que refieren tus propios clientes. Imagínate el potencial de todo eso tenerlo en marcha funcionando en automático. Y todo esto se basa en fijar un objetivo porque sin ese objetivo de facturación no podríamos haberlo bajado a números. Una vez tienes el objetivo fijas el tiempo en el que quieres cumplir ese objetivo porque no es lo mismo en seis meses que en tres habría que literalmente hacer el doble en ese tiempo pero se baja a números y se ve cuáles son las acciones diarias que hay que poner. y una vez lo tienes as se ejecuta esto se llega a estos KPIs si no se llega a estos KPIs de cu correos necesitamos cu llamadas agendan se mira cu es el cuello de botella la apertura la tasa de respuesta que no asisten se soluciona ese cuello de botella para llegar al KPI objetivo y ya est as una y otra vez Cuanto m escalas m cosas se rompen Diferentes capéis no están dentro del objetivo y esos capéis tienes que hacer que lleguen al objetivo. Y ese es el juego una y otra vez. Hagas 100, quieras escalar a 200, 300, medio millón, un millón, lo que sea. Conozco varias agencias haciendo más de un millón de euros al mes. Y lo que tienen todas ellas en común es que simplemente hacen 10 veces más de lo que hace una agencia que hace 100.000 al mes. A nivel de adquisición, a nivel de equipo, a nivel de todo, a nivel de operaciones, a nivel de absolutamente todo. 10 veces más. ¿Por qué? Porque ha fijado eso como objetivo, ha sacado las acciones y los números que tiene que tener en cada parte del negocio para llegar a ese punto y lo ha puesto en marcha y le ha dado volumen. Eso es lo único que tienes que hacer. siguiendo todo este proceso que te acabo de explicar, bajándolo todo a números y sabiendo las acciones diarias que tienes que poner es inevitable que acabes escalando. Ahora para poner todo esto en marcha necesitas saber cu son los sistemas de exactamente qu oferta crear seguir ese proceso acorda tu know acorda la oferta que ya tengas para que funcione a tr fr y no tengas una oferta que realmente es un arma de doble filo porque metes clientes aunque sabes que luego eso te va a crear un cuello de botella porque no es la oferta que vas a necesitar para acabar escalando, entonces salirte de ahí es cada vez más complicado, también sistemas para poner todos los procesos de outbound, anuncios y no quemar dinero a nivel de ventas, a nivel de operaciones, a nivel de contratación, todo eso, eso es lo que le damos literal a todos nuestros clientes. Si quieres que tenemos todos los sistemas que te acabo de nombrar para copiar y pegar literalmente y poner en marcha todos los procesos y que escalemos a múltiples 6, 7 cifras de beneficio tu agencia, depende del objetivo que tengas, se traza el plan de acción para los próximos 6 meses, se ejecute y te damos los sistemas exactos que hay que instalar para que copies, peges, ahorres la prueba y error, entonces agenda una llamada. también en la descripción tienes un programa gratuito para agencias si estás en la fase inicial no tienes clientes o estás consiguiendo los primeros ahí tienes un programa gratuito para conseguirlo así que entra al programa en caso de que ya tengas una agencia estás vendiendo quieres llevarlo a 6 7 cifras de beneficio agenda tu llamada y nos vemos al otro lado